2017年11月18日 上午04:58 (香港時間)

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業務回顧

01299 友邦保險

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分銷

代理隊伍 

友邦保險的專屬代理是我們的主要分銷平台,也是我們取得成功的關鍵。我們專注發展及分銷高質素的期繳保費保障和長期儲蓄產品,務求為我們的客戶提供財務保障,協助他們實現財富目標。我們的客戶非常重視由具備專業技能及訓練有素的代理所提供的專業建議和服務,而我們承諾為代理及主管提供持續的專業發展,以確保我們與客戶的長期關係及客戶聯繫均達到最高水平。我們龐大、經驗豐富和專業的代理隊伍所提供的堅實基礎,使友邦保險別樹一幟,並盡享優勢以把握亞洲各地廣泛客戶所帶來的重大未來增長機遇。

我們貫徹執行「最優秀代理」策略,締造強勁的新業務價值增長,新業務價值在2016年上升21%至19.95億美元,佔集團整體新業務價值的70%。年化新保費增長25%至31.13億美元,而新業務價值利潤率則為64.1%。如此卓越的業績全賴我們整個代理網絡發展、維持和分享最高標準的知識、技巧以及最佳實務守則。

我們的「最優秀代理」策略強調高質素招聘及為新入職代理提供業內最佳培訓的重要性。友邦保險是亞洲首家為我們各個市場的新入職代理提供強制性簽約前就職培訓計劃的保險公司。我們的培訓計劃經過精心設計以吸引優秀人才,並確保新代理能夠在較短時間內提高生產力。這個計劃已證明有助增加活躍度。友邦保險悉心甄選招聘人才及提供專業培訓的方針,使2016年的活躍新代理人數增加20%。

友邦保險具有無可比擬的強大意願和實力,以投放資源大規模發展我們的代理分銷渠道。我們與全球頂尖的機構合作,為我們的在職代理和代理主管開發行之奏效的培訓課程。在2016年,整體活躍代理人數增加,而生產力按活躍代理的平均年化新保費計算亦大幅提升。

晉身百萬圓桌會是代理致力爭取的一項重要全球業界指標,就此會員需要展現非凡的專業知識和客戶服務。我們透過明確和嚴謹的策略,專注提升表現標準,繼續支持我們的代理取得百萬圓桌會資格。在2016年,友邦保險成為全球唯一連續兩年蟬聯百萬圓桌會會員人數最多的公司,註冊會員人數較去年增加48%。百萬圓桌會資格只是印證我們取得成功的其中一項指標,自友邦保險首次公開招股以來,我們的「最優秀代理」策略在提升整體代理分銷渠道的表現方面亦取得重大進展。

友邦保險的互動式銷售點(iPoS)技術已確立為我們各個市場的代理所使用的主要銷售工具,有助縮短處理申請時間、提升生產力及改善整體客戶體驗。我們繼續進一步投資發展技術,包括我們的第二代互動式流動辦公室(iMO)平台。此平台備受我們的代理和代理主管廣泛推崇,在支援他們管理活動,包括招聘及培訓,以至物色新銷售對象和進行面對面銷售等方面跨出重大一步。配合我們在區內推行的其他多項舉措,iMO將確保我們繼續推動友邦保險代理在專業水平、活躍度和生產力方面取得顯著提升。

夥伴分銷

友邦保險的夥伴分銷業務與代理分銷業務相輔相成,有助我們在亞太區接觸更多潛在客戶,從而創造取得額外盈利性增長的龐大機遇。我們專注建立長期合作夥伴關係的清晰目標,再度締造優秀業績,新業務價值上升35%至8.75億美元。年化新保費亦大幅增長43%至20.10億美元,而新業務價值利潤率則為43.5%。在2016年,夥伴分銷業務佔集團整體新業務價值的30%。 

中介分銷渠道 

我們的多渠道分銷平台實力亦可從我們中介夥伴分銷渠道的整體業績中體現。中介夥伴分銷渠道包括獨立財務顧問、經紀、私人銀行和專業顧問,讓我們能夠為更廣泛的客戶群提供財務和保障方案。我們透過這些渠道提供別樹一幟的產品、領先的客戶服務,以及專責中介支援服務,從而帶動新業務價值較2015年大幅增長。 

銀行保險 

友邦保險致力與各地區和區域舉足輕重的銀行開拓新的合作關係,以及擴大現有夥伴關係。我們的策略是有紀律地為客戶提供既可滿足其需要,同時亦達到我們投資資本回報要求的產品,以實現新業務價值增長。我們利用iPoS等技術提升客戶經理和保險銷售專員的生產力,以及擴闊為銀行客戶提供的產品系列。我們成功執行有關策略,在2016年透過這個渠道帶來雙位數字的新業務價值增長。

我們與Citibank, N.A.(花旗銀行)在區內建立的長期獨家夥伴業務於年內表現非常強勁,錄得雙位數字的新業務價值增長。友邦保險與花旗銀行的共同目標是為這些市場內1,500萬銀行零售客戶提供一系列全面的人壽及醫療保險產品和服務。我們致力透過多項策略性舉措以實現此目標,包括持續推出新產品、投入資源發展前線銷售技術,以及為花旗銀行的客戶經理及駐分行保險銷售專員提供針對性的培訓。我們的綜合產品策略包括在印尼推出一項以大眾富裕階層為對象的全新期繳單位連結式產品,以及在中國透過我們的「全佑一生」旗艦產品,推出一項全新的多重理賠危疾附加保險。隨著友邦保險的iPoS與花旗銀行的銷售平台成功整合,現可為客戶提供流暢的財務策劃體驗。 

直接銷售 

我們的直接銷售業務繼續錄得強勁的增長,尤其是馬來西亞和台灣,主要是由電話銷售代表的生產力水平提升及持續專注於銷售保障產品所帶動。我們拓展與花旗銀行在香港、新加坡和馬來西亞的電話銷售業務亦帶來重大貢獻。倘不計入韓國,直接銷售的新業務價值增長超過30%。

團體保險 

團體保險是友邦保險滿足亞太區(日本除外)超過18億就業人口的潛在保障需要的策略之重要一環。相比之下,美國及歐盟的就業人口分別只有1.60億和2.50億。

友邦保險是區內團體保險業的翹楚,在香港、泰國、新加坡、馬來西亞和澳洲均佔有領先的市場地位。目前,我們為區內市場逾1,600萬名團體保險計劃成員和超過12萬家企業客戶提供服務。

友邦保險的團體保險業務在2016年錄得穩健的新業務價值增長。我們受惠於個人自願性方案業務增加、成功保留多項於澳洲的大型僱員福利合約,以及營運效率提升。

我們的多渠道分銷平台為區內的跨國企業和中小企客戶提供支援,是友邦保險一項重大的競爭優勢。我們與廣泛的區域僱員福利顧問和經紀網絡合作,開發量身定制的方案,以及加深於其大型企業客戶基礎的滲透率。

我們致力支援代理服務持續成長的中小企市場,為友邦保險帶來裨益。中小企所聘用的僱員人數佔亞洲整體勞動力超過一半,隨著中小企由家庭式經營的小規模業務發展成為具規模的企業,這個市場的重要性亦與日俱增。我們的代理訓練有素,與企業僱主建立緊密的關係,有助識別和滿足他們的需要,同時可把握因企業規模擴大及趨於複雜所帶來的團體保險需求。

我們的個人自願性方案策略讓團體保險計劃成員可選擇在現有團體保險之上添加個人產品和額外福利保障。在美國,現時有超過70%的僱主為其僱員提供自願性福利。相比之下,這個業務市場在亞洲僅屬相當初期的發展階段。自2015年推行以來,我們專注提供個人自願性方案,加上簡易的投保程序和專為補充現有團體計劃福利而設的產品,現已取得穩健的進展。

亞洲的僱主日益依賴更完善的人力資源能力以吸引人才,因此對團體保險的需求持續大幅增長。隨著友邦保險繼續為僱主和計劃個人成員引入創新產品和提升服務水平,我們繼續享有優勢以充分把握團體保險市場的龐大增長潛力。

市場營銷 

友邦保險是亞洲備受推崇和誠可信賴的品牌之一。在2016年,我們進一步鞏固友邦保險「真生活真夥伴」的品牌定位。我們致力實現品牌承諾,滿足客戶在人生不同階段對保障和長期儲蓄的需要,同時透過一系列健康舉措,激勵客戶活出更長壽、更健康、更美好的人生。 

客戶聯繫 

我們的品牌承諾亦體現在「AIA Vitality」,這是一項以科學數據為依據的健康計劃,讓友邦保險透過獎勵正面生活方式來賦能及激勵客戶更關注自身健康的過程扮演積極的角色。繼在新加坡、澳洲、菲律賓和香港成功推出「AIA Vitality」後,我們在2016年亦於馬來西亞和泰國引入這項計劃。舉例來說,友邦保險為慶祝在香港成立85週年,舉辦「AIA Vitality健康程式-每週挑戰」。透過簡單易用的智能手機應用程式,以獎品激勵客戶投入積極的生活方式。在香港,「AIA Vitality」計劃成員選購結合「AIA Vitality」產品的比率在2016年底已超過75%。 

我們與托定咸熱刺足球會(熱刺)的球衣贊助協議鼓勵積極參與體育活動,對友邦保險提倡健康生活方式至關重要。我們與熱刺的夥伴關係獲得認同,榮獲2016年度亞洲運動行業大獎(Asian Sports Industry Awards) —「年度運動、團隊或賽事最佳贊助」類別。友邦保險在2016年亦舉辦多項活動聯繫客戶和員工,以培養團隊合作、遵守紀律和體育精神的正面價值。這些活動包括我們於亞洲區舉辦的五人足球錦標賽「AIA Championship」。

友邦保險的有效保單客戶基礎龐大,包括超過3,000萬份個人保單持有人和逾1,600萬名團體保險計劃的參與成員,為業務增長的一個重要來源。我們明白要成功實現品牌承諾,客戶聯繫扮演不可或缺的角色。因此,我們著重深入瞭解客戶的需要和購買體驗。我們繼續透過網上客戶社群平台收集寶貴的反饋意見,該平台的活躍客戶成員數目超過17,000,有助我們瞭解客戶需要,優先開發他們最關注的產品和服務。舉例來說,我們在2016年3月於新加坡推出首項二合一「SavestTM」計劃,結合單位連結式及分紅給付,以及在中國推出首項多重理賠危疾產品,正是反映我們致力聽取客戶意見及開發創新產品以滿足客戶要求的其中兩個例子。

產品開發 

我們致力履行品牌承諾,提供一系列全面的保險產品,以滿足客戶的儲蓄和保障需要,並強調醫療及健康方面的保障。 

期繳保費單位連結式產品是我們在多個市場提供的核心產品,包括馬來西亞、新加坡、印尼和菲律賓。這些產品具靈活性,讓客戶可因應其隨着人生不同階段而轉變的需要,就累積財富和保障覆蓋選擇個人化的組合。我們繼續在泰國提供單位連結式產品,並憑藉先發優勢而進一步取得進展。馬來西亞方面,我們為廣受歡迎的期繳保費單位連結式產品引入附加保障計劃,讓保單持有人可將保障延伸至其家人。此外,我們在6月份於馬來西亞推出「AIA Vitality」,成為全球首家把醫療和健康保障與單位連結式人壽保險和伊斯蘭保險產品相結合的公司。 

我們在2016年擴大我們領先的保障產品系列,專注提供危疾保障。友邦保險擴展其在中國的「全佑一生」旗艦產品的保障範圍,推出一項全新附加保險和成功的推廣計劃,為現有客戶提升覆蓋水平。在香港,我們針對本港日漸老化的人口推出市場首創的簡易核保終身長期護理保障附加保險,讓客戶可因應個人需要靈活自選「保足一世」的額外保障。 

技術及營運 

在2016年,友邦保險在亞洲的技術系統轉化和業務流程提升方面繼續取得重大進展。我們的技術及營運職能部門專注提供較高的營運效率及簡化與客戶的互動。我們利用創新和新興技術,更好地支持我們業務取得可持續及盈利性增長,同時繼續為客戶提供高質素的服務。 

提升營運效率和生產力 

我們推行的數據中心現代化計劃進展良好。有關計劃透過減少數據中心所佔用的空間,以及提升服務質素、提高強韌度和加強資訊安全,為友邦保險提供具成本效益的基礎設備服務。此外,我們在新加坡、馬來西亞和香港亦完成大型的保單行政系統更新。

資訊安全是我們技術策略的重要一環。我們承諾致力營造一個世界級的資訊安全環境,以保障客戶、夥伴、員工和持分者的利益。我們透過更先進的技術、以情報主導的保安措施及提高員工意識的針對性培訓,進一步加強我們的網絡安全實務守則。

簡化與客戶的互動 

友邦保險率先為分銷渠道引進數碼工具,有助提升效率及客戶體驗。在2016年,超過70%的新業務申請乃透過iPoS遞交。我們繼續開發更多功能,並透過創新使用數碼技術進一步加強我們分銷渠道的銷售管理能力。

多瞭解客戶是市場營銷的致勝關鍵。我們整個集團的數據計劃於所有主要市場配置一套共用數據模型。這項計劃將提供更詳盡的分析和更深入的洞見,透過產品開發和針對性的市場營銷,使我們的客戶受益。我們在2016年對集團的各個客戶網站進行重大更新。新的客戶網站簡單易用,能夠支援任何流動裝置,便利客戶搜尋及瞭解我們的產品和業務運作。

我們持續發掘機會,利用創新和新興技術支持我們業務運作的進化革新。在澳洲,我們推出一個人工智能方案,採用自然語言處理技術進行理賠評估。我們成功實施這項人工智能方案,令營運效率顯著改善,同時提升理賠評估程序的準確性。

推動創新 

我們第二年舉辦「AIA Accelerator」計劃,目的是透過利用嶄新和新興技術達致創新突破,支持業務進化革新,以及協助推動整個亞太區的社會和經濟發展。友邦保險在2016年加入R3聯盟,這是一個由全球50家領先金融機構組成的聯盟,利用分佈式和共享賬本技術等元素,為金融服務業開發具開創性的商業應用程式。我們是首家加入R3聯盟的泛亞地區壽險公司,而我們相信分佈式賬本技術或「區塊鏈」(blockchain)或能為人壽及醫療保險行業帶來龐大的機遇。