Palantir：我们成功在于构建契合真实需求的 AI 产品（2Q24 纪要）

以下为 $Palantir Tech(PLTR.US) 2024 年第二季度财报电话会纪要，财报解读请移步《Palantir：上调指引，力证 AI 的增长故事》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1）经营亮点：

① 市场机会和定位：

• 市场机会：全球 AI 生态系统基础设施建设的收入预期在 9 个月内从每年 2000 亿美元增长到 6000 亿美元。
• 从原型到生产的飞跃：公司专注于帮助客户从 AI 原型过渡到生产，解决了从原型到生产的巨大挑战。

② 重要交易和客户扩展：

• 大额交易：上个季度签署了 27 笔价值 1000 万美元或以上的交易，完成了近 10 亿美元的总合同价值。
• 现有客户扩展：现有客户签署了多个扩展协议，许多是 AIP 的直接结果。美国商业收入（不包括战略商业合同）同比增长 70%，商业年合同价值（ACV）同比增长 44%，环比增长 19%。
• 新客户增长：美国商业客户数量同比增长 83%。

③ 美国政府业务：连续两个季度环比增长超过 8%。获得国防部首席数字和人工智能办公室（CDAO）的生产合同，初始订单为 1.53 亿美元，未来五年内可追加至 4.8 亿美元。CDAO 的 Maven 合同将使我们能够扩展能力到国防部企业。

④ 开发者社区：举办了两次冠军之路活动，汇集了经验丰富的客户开发者，分享最新路线图和新机会。提供了免费的开发者层，包含快速启动库、教程和参考实现。

⑤ Warp Speed 产品推出：Warp Speed 基于 AIP、工业 AI 和 Ontology，是现代的美国制造操作系统，以推动美国再工业化。

2）财务要点：

① 财务指引：

② 权益相关：

股票回购：回购了约 120 万股股票，剩余原始授权为 9.73 亿美元。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：Palantir 与其他 AI 竞争对手有何不同？公司如何计划保持竞争力？

A：市场的价值和瓶颈在于从 prototyping 到 production 的转型，而这一环节正是我们最擅长的。我们的优势基于十多年的深度技术投资，包括 Ontology、OSDK 以及平台基础技术，还有安全性、面向对象的功能、自动化等。这都使我们在原型到生产的过程中独树一帜。ChatGPT 时代的到来已经证明，过去简单的产品策略已不再适用。同样，AI 软件在从原型到生产的过程中也遇到了瓶颈。虽然制作 AI 原型相对容易，但要真正投入生产却非常困难，其难度可能是传统软件的 10 到 100 倍。

这正是我们的市场机遇所在。正如 Panasonic Energy 和 Tampa General 的扩展所展示的，这也是本季度业绩数字所反映的。

Q：我们明白为何 Foundry 成为企业的新操作系统， LLMs 的出现将如何影响这一变化？

A：市场不需要单一的解决方案，虽然对它们有些依赖。我们的客户在没有系统化方法的情况下，仅靠超大规模基础设施无法解决商业问题。他们需要一个系统来整合他们的实体业务、技术、AI 和大型语言模型（LLMs）的互动，就像操作系统整合硬件和应用程序一样。Palantir 的 OSDK 基于 Ontology，为企业提供了一个应用开发框架，允许他们像处理代码一样处理业务，利用我们构建的基础技术。

我们的客户已经认识到他们需要这样的系统，他们的理解远超投资者。我们不仅领先于客户，还有强大的分销网络。通常，革命由小公司引发，但这次革命是因为我们领先于客户，客户又领先于市场预期。我们正在利用这种领先优势来实现价值。

关于如何将 Ontology、SDK 与企业结合，以及如何在企业环境中有效使用大型语言模型，这些都是市场的未知领域。但我们的客户，无论是政府还是企业，都已经通过实际使用和数字证明了这些技术的价值。他们明白，没有其他解决方案能提供这样的价值，也越来越不愿意为不使用或不必要的东西付费。

Q：团队是否感觉到，从 Bootcamps 到交易的转化开始加速？能否提供一些具体细节？

A：本季度我们完成了价值超 10 亿美元的 27 笔大单。Bootcamps 在此过程中扮演了重要角色，它让客户看到了新的机遇。Shyam 强调了大规模部署企业级 AI 软件的挑战，我们正专注于与客户深入合作，实现生产化。这正是我们面临的巨大机遇，也是我们全力以赴的方向。客户对我们带来的影响感到震惊，需求不断增加，这也是我们专注的领域。

换个角度回答你的问题，在美国商业领域，我们看到了紧密的学习循环：什么有效，什么无效，以及为什么。这与那些不起作用的地方形成鲜明对比。美国的许多企业非常强大且灵活。就像观看这个电话会议的人一样，他们意识到，这有效。有领导者预测了这一点，但大多数客户希望看到它在生产中的实际效果，然后理解为什么有效。

现在，越来越多的人想知道为什么它有效，以及如何扩展它。为什么其他方法不起作用？这种认识正在改变我们的业务动态，这将导致我们公司在所有领域，包括财务领域，以一种不同的方式被看待。创新者们曾怀疑，但现在他们看到效果，知道这可行。我们的对手、美国军方、现场人员都知道它有效，这在美国商业中也是如此。这推动了 70% 的令人震惊的增长率，人们正在寻求扩展并理解其工作原理，同时我们也在寻求通过创新来提升效果。

Q：Warp Speed 是什么？它是一个允许企业自建 ERP 系统的新系统吗？还是运行在 Palantir 现有传统 ERP 系统上的解决方案？抑或是 Palantir 创造了一种类似于 ERP 的解决方案？请提供一些细节。对于美国的老牌主要承包商来说，接受你们的帮助，重新工业化，恢复生产，并回到他们数十亿美元合同的轨道上，最大的障碍是什么？

A： Warp Speed 是我们为现代美国制造商设计的操作系统，它不仅包括 ERP，还涉及 MES、PLM、PLC 等，与工厂车间直接交互。我们有机会重新构想这一领域。传统软件大多是 70 年代为财务官设计的，而今天我们会为生产主管设计，专注于生产本身。

对于大型传统制造商来说，这个想法可能听起来很疯狂，因为他们已经在旧系统上投入了很多。但新兴制造商，那些正在推动国家再工业化的企业，他们明白现有软件策略的不足。他们像特斯拉、SpaceX 一样，从零开始构建自己的系统，因为现有解决方案根本不适用。这些新兴制造商知道他们无法承担从头开始构建系统的成本或时间，这就突显了 Warp Speed 的作用，利用 AIP 和 OSDK 构建的应用程序可以适应业务需求，毕竟，制造火箭的 ERP 系统不可能适用于制造球拍。

我们今天面临的挑战是，软件许可费用 1 美元，实施费用却高达 9 美元，而且往往效果不佳。在 COVID-19 供应链中断期间，这些系统很快就崩溃了。现在，我们有机会重新发明这一切，而围绕国防和再工业化的能量正在推动这个机会。这不仅适用于美国，每个盟国都面临军事生产的问题。这实际上是关于我们在构建什么，以及为什么它可能奏效的问题，这两者紧密相关。它之所以可能奏效，是因为每一个西方国家的领导人在私下都考虑如何使制造业运作，从而在战场上具有竞争力。

正确的制造方式不是快速上市和构建虚假的东西，而是构建真实、可持续、以产品生产为中心的东西。这与 Palantir 的胜出方式和构建方式完全一致，这也是我们正在努力的重要事项。

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