发展商付多少佣金才恰当

日前，有个別地产发展商与地产代理出现佣金纠纷。发展商觉得自己楼盘的订价已非常抵买，代理的推销工作会十分容易，所以佣金付少一点也合理。代理则认为，发展商如果打算给少一点佣金，应在叫代理开工前就说清楚。如果事先不说，就叫代理开工，代理自然以为发展商会按“例牌”付佣。现时市场的例牌佣金是楼价的2.5%，而这个发展商却只肯付1.7%，之间相差32%。代理当然不肯就此罢休。经过一轮谈判之后，双方最后各让一步，地产代理同意继续为这个楼盘推销，而发展商亦同意把佣金加至楼价的2%。事件得以和平解决。

平心而论，即使发展商只愿付1.5%的楼价作佣金，地产代理也不会拒绝代理。只是佣金降低之后，能激发地产代理努力推销的程度亦会同时降低。发展商可自行衡量付多少佣金才恰到好处。今次发展商做得不妥的地方，是事前没有说清楚，待代理完成大部分工作之后，才告诉代理要减佣，代理才有被欺骗的感觉。

有对地产代理不太了解的朋友对我说，1.7%并不少，促成一单交易就可以收十多二十万元佣金。有甚么生意这么好赚？

现实是这个生意并不好赚，有间上市的地产代理公司日前就发了盈警。我负责经营的中原与利嘉阁亦已连续亏损了三个月。可见我们要为发展商提供这类服务的成本并不轻。如果代理商没法经营，发展商就得自己挑起这个担子。这样虽然可以省回要付给代理的佣金，但成本却可能高过委托代理去做。否则，发展商早就自己组织销售队伍卖自己的楼算了。

其实，在香港有需要买楼的人很多，只要发展商愿意卖得平一些，就不愁没有客户自动上门。但现在发展商所订的价钱社会上只有极少数人买得起，代理必须众裏寻他千百度，才找到一个有能力且有即时意愿的买家。有时真是Call几十个客，也不一定Call中一个。

內地代理一手楼盘的佣金普遍比香港低，很多时连1%也没有，原因是內地发展商的销售策略与香港的发展商很不一样，他们喜欢采取薄利多销的策略，所以不用依靠代理也可以卖得不错。只是香港的发展商比较精明，订价想食尽市场的最高承受能力，这才需要付高佣去完成这项艰巨的任务。

普通人可能算来算去都觉得，单是带他去发展商那裏买间楼就收十多万佣金，实在没有这么大的价值。这也难怪，因为我们代理一手盘时，服务的对象是地产商，不是买家。所以我们没有收买家佣，而是只向发展商收佣。服务是否物有所值，也只能由发展商来判断。

其实，佣金的高低，经纪并没有绝对的话语权。所谓一手盘的常规佣金是2.5%，就不是代理公司订出来的。只是发展商要吸引代理把二手市场的买家也转介去一手市场，才愿意出一个比二手市场更高的佣金，以达到更好的效果。二手市场是买卖双方各收1%，合起来是2%，那发展商就只好把佣金加至2.5%，才有起码的吸引力。这个比例看起来不小，其实比世界绝大部分地方都要低廉。大家去打听一下就会知道。