片仔癀深圳终端体验馆实地探访札记

原創

在全国范围内积极布局终端体验店的过程中，虽然片仔癀（600436-SH）不断在北方重要城市设点，扩张其在北方的影响力。但是南方——尤其是福建、广东、浙江，仍然是片仔癀销售的重镇，布局的重点。以深圳为例，在公司100余家的体验馆中，鹏城独占3家。

2019年2月1日，在农历春节前夕，戊戌年岁尾，财华社对位于深圳的这三家体验店一一进行了实地探访。

一、深圳梅华路店

店面地址：深圳市福田区梅林街道梅丰社区梅华路183号碧华庭居碧园一栋183-26号

财华社根据官网上提供的这个地址，来到了这样一个居民区。

这是一片居民区下面的商铺，片仔癀体验馆的两侧分别为一家眼镜店和一家减肥馆。不远处的门店，分列有诸如美甲美睫、手机修理等服务社区日常生活的店面。如果没有特别的指向性，通过门脸标识和周遭环境，很难让人对片仔癀的体验馆有特别的感官印象。

也就是说，这个位置片仔癀的辨识度很低。

就位置而言，梅林确实是一个比较集中的居民聚集区，但是并不是高档小区聚集地，消费水准虽然说不上低，但在深圳也说不上位列高端，远不如深圳湾、华侨城等片区的消费能力。

此门店的选址，和公司产品的定位，存有一定的错位。

走近一看，不凑巧，因临近春节，体验馆已经放假。

放假11天，我们对此可以理解为公司福利比较好。

二、深圳福田振华路店

带着略微沮丧的心情，财华社继续踏上探访的路程，来到了位于福田区华强北街道振华47号汽车大厦一楼的片仔癀福田振华路体验馆。

虽然门脸的识别度比较低，但是相对于梅华路店而言，振华路店的选址还是略高一筹。这种优势表现在三个方面：

1、距离深圳市委只差一个路口。

2、处于华强北的商业中心范围，虽然不是正中心，但是距离在其辐射区域，人流相对比较密集。

3、附近有两家医院，分别为深圳第二人民医院中西医结合分院以及深圳市妇幼保健院。作为一个药品，选址在医院附近自然不会是一个错误的选择。

总结来说就是一句话：店面的选址靠近终端目标群体。

然而，和梅华路店一样，片仔癀的振华路店，也已经放假。

三、深圳罗湖店

两家体验馆闭馆休息，第三家正常营业的希望多少有些渺茫。然而，上天总是厚待不忘初心的群体。财华社最终在片仔癀的第三家体验馆得到了意外的惊喜。

对的，与之前的两家体验馆闭馆放假不同，这家体验馆正在营业。

这是一家位于罗湖区南湖街道嘉宾路芙蓉大厦A座的体验馆，距离国贸地铁站100米左右，正儿八经属于国贸商圈，从选址上来说，是很不错的。

如果再观察其招牌与门脸，也是值得称赞的，招牌醒目，能够抓住路人的眼球。配合古色古香的门脸，公司的形象以及与周边门店的区别度就建立起来了。

选址、门脸以及招牌设计的成功，就意味着生意已经成功了一半。财华社在此体验馆逗留半小时有余，陆续有四位顾客进店，并全部完成了购买行为。

按照此门店销售人员的介绍，一粒装的销售价格为550元。如果购买2盒10粒装，即可实现每粒530元的优惠价。销售行为完成后可以升级成为公司的VIP客户，长期享受优惠政策。

对于终端销售来说，最重要的就是销售人员的专业知识、销售技巧以及个人的亲和力。财华社观察到，从这三个维度来考察的话，片仔癀体验店罗湖馆的终端销售无疑是优秀的。通过捕捉消费者需求，引导消费意愿，达成最终的消费行为。

当然，我们亦需坦诚，大部分消费者进店之后，都是直接完成其消费行为——我们可以理解为这是公司产品的号召力。终端销售虽然优秀，但其功劳在促成成交的因素中占比并不大。

不足之处自然也是有的。

1、产品的陈列较为呆板，缺少灵动性。

2、公司的产品线过长过杂，缺乏主次感和区分度。

 公司的产品线布局确实全面，但是除了主打产品。在日化领域没有拿出一款和云南白药牙膏一样成功的单品。同时也导致了终端布局给人杂乱的感觉。

公司立足长远，布局终端，确实是让人感觉领导层的大格局气象。然而，由于经验有限，在场地选择、店面设计、产品摆设，乃至各体验店之间关系的捋顺等诸多方面，终端体验店还略显粗糙，存在着或大或小的不足。从当前的市场供需关系来看，片仔癀确实不必为这个问题所困扰，然而如果想在产能大幅扩张后，终端销售能够配合产能实现协同效应，就需要在精细化方面，多下一点功夫。