多家企业净利大幅下滑，阿胶行业如何走出“囚徒困境”？

原創

前言：

“我有一头小毛驴儿，我从来都不骑...”，最近这首歌不仅在热播剧里爆火，在阿胶行业也是毫不逊色。不知道吧，毛驴不仅可以用来骑，还可以用来制造阿胶，甚至还会影响到公司的经营业绩。

近日，部分阿胶龙头药企陆续公布了其上半年业绩预告，但表现有些不尽如人意。如东阿阿胶股份有限公司（000423-SZ；简称：东阿阿胶）预计归属于上市公司股东的净利润比上年同期下降了75%至79%，又如北京同仁堂科技发展股份有限公司（01666-HK；简称：同仁堂科技）预计归属母公司所有者的净利润较上年同期将下降10%至15%。

值得关注的是，在这两家给出的业绩变动原因中有一点极其一致，即阿胶产品市场整体处于调整和去库存阶段，导致阿胶产品销售额下降。

表象背后，折射出阿胶行业走不出来的一个“囚徒困境”。

一头毛驴儿撑起一个产业

了解阿胶行业，要从一头驴儿讲起。

其实，阿胶换个词说就是驴皮，只不过两者的表现形式不同而已。阿胶是驴皮经过煎煮、浓缩制成的一种固体胶，发源于齐鲁大地，与人参、鹿茸并称“滋补三宝”，是传承3000多年的滋补类名贵中药材。性平、味甘；归肺、肝、肾经，具有滋阴润肺、补血止血、强健筋骨、安胎调经等功效，长期服用还可美白养颜、抗衰老、抗疲劳，适用人群广泛。

由此，作为滋补“圣品”，加上居民生活品质追求高档化，注重健康意识提升，阿胶市场迎来爆炸式增长。

据前瞻产业研究院统计，2008年阿胶行业的市场规模为64亿元，2016年增至310亿元，预计2017-2022年行业能够保持15%左右的增速，到2022年阿胶市场规模达到717亿元。

同时，伴随着需求旺盛，阿胶系列的产品价格高昂，俨然成为一款高档消费品。以东阿阿胶的三款核心产品为例，其官网显示，东阿阿胶的阿胶片单盒装（250g）的售价为1499元，复方阿胶浆标准装（20ml*48支）的售价为499元，一盒桃花姬阿胶糕的售价为279元。

从经济学角度来讲，影响一款产品价格的因素有很多，但其中起关键作用的还是供给和需求，阿胶产品价格之所以这么贵，除去受人们追捧需求旺盛外，我们还需考虑到的一点是供给。

供不应求，便物以稀为贵。

那么，供给来自哪里呢？上文我们提到阿胶产自驴皮，而驴皮又来自驴身上，所以重点又要讲到驴了。

不用多说，你有多久没见过驴就知道养驴有多难了。相比猪、牛、羊之类，驴的繁殖周期较长，一头母驴3年产2头小驴驹，而等1头小驴驹长大又需要一段时间，导致驴饲养成本很高。加之农业机械化和运输机械化的提高及城镇化进程的加快，国内养驴数量逐年下滑。

Wind数据显示，1996年中国有944.4万头驴，到了2009年数量锐减了将近一半，为540.4万头，此后逐年减少至2016年的259.3万头，2017年稍微回升，但到了2018年底又减少至253.28万头。

驴少了，驴皮的市场价格不断飙升，由此导致企业原料成本上升，进而推高阿胶系列的产品价格。

2018年12月21日，东阿阿胶就曾发布公告表示，为推动阿胶行业可持续发展，结合公司投入和市场供需情况，经研究决定，自公告之日起，公司重点产品东阿阿胶出厂价上调 6%。

事实上，这已不是东阿阿胶的第一次提价。

据浙商证券的研报披露，公司的阿胶块自2005年起至2019年已经累计提价18次，价格增长20倍。

渠道靠囤货盈利

连续十几年的提价，经销商对此反应最为敏感。

据7月16日东阿阿胶发布调研活动信息的公告显示，因为阿胶保质期是5年，如果经销商囤货，差价收益就比较大。

在这种情况下，经销商常常依靠过度囤货来实现盈利。

要知道，阿胶行业从上游的原料供应，到中间的产品生产商，到渠道的经销商，再到下游的OTC终端、商超、医院、自建连锁等，形成了一个完整的产业链结构。而从渠道营销模式来看，和多数酒类产品一样，阿胶产品主要通过直销和代销两种传统经销模式流向下游终端，当然随着电商的崛起，阿胶产品也开始靠线上渠道销售，但占比还不太大。

因而，传统线下渠道的经销商在阿胶产业链的疏通上起着至关重要的作用。一旦经销商囤货过多，市场存量就会增多，为消化市场存量，阿胶生产商便会控制产品生产和投放，这点在东阿阿胶的财务数据中有所体现。

据公司年报，在营收占比近90%的医药工业板块，其2018年的销售量、生产量、库存量较2017年均呈现不同幅度的下滑，同比下降分别为11.04%、17.38%、37.85%。

这样梳理下来，由上游毛驴数量减少开始的一系列连锁反应，导致了阿胶生产商业绩的普遍下滑。

尤其是，一直以来有着“药中茅台”之称的东阿阿胶，其上半年归母净利润预计竟下降近8成，这一表现着实让人大跌眼镜。

东阿阿胶2019年半年度业绩预告显示，公司上半年归母净利润预计为1.81—2.15亿元（人民币，下同），而在2019年第一季度，东阿阿胶归母净利润为3.93亿元，这意味着其在二季度已经出现亏损。

这只业绩常年稳健增长的“白马股”跌下神坛，但并不意外。

东方财富网显示，2010-2017年公司营收保持逐年增长态势，从2010年的24.6亿元持续增至2017年的73.7亿元，但到了2018年，东阿阿胶高增长态势踩下了急刹车，营收下滑至73.4亿元，同比下降0.4%。

归母净利润虽从2010年的5.82亿元一直增至2018年的20.8亿元，但在2018年增速明显放缓。与营收保持步调一致的是扣非净利润，同样在2017年之前常年保持增长外，这一数字在2018年首次出现负增长。

奇怪的是，相比2018年东阿阿胶走向下滑的营收，公司的应收账款和应收票据却出现大幅增长。

财报显示，截至2018年年末，公司应收账款和应收票据分别为9.02亿元、15.04亿元，合计24.06亿元，去年同期合计为10.55亿元，同比增长128.05%，这一增幅远高于营收增幅。

从数据来看，我们可以推测公司可能在通过放宽信用政策来增加业绩，如果没有对下游客户的大额赊销，东阿阿胶2018年的业绩恐怕会更难看。但这样的业绩修饰并不能掩盖公司经营的窘境，2018年东阿阿胶经营活动产生的现金流量净额大幅下滑42.58%至10.09亿元。

标准缺失下存在监管空白

除去上下游之间利益相关体的相互博弈，我们可能还需放大格局来关注下业绩下滑背后的行业因素。

对此，东阿阿胶发布的调研活动信息指出了两点：一是受整体的外部的宏观经济以及消费预期的影响，滋补类市场增速放缓；二是有部分竞争对手采取降价、大范围促销等，价格降到了东阿阿胶产品的一半，行业竞争激烈。

如阿胶行业的另一老字号品牌福牌阿胶，就性价比而言，其就比东阿阿胶更具价格优势。据福牌阿胶官方旗舰店显示，一盒阿胶片（120g）售价为395元，而东阿阿胶一盒250g装的阿胶片售价则高达1499元，按照福牌阿胶120g的售价计算，一盒250g的售价在800元左右。另外，单盒福牌阿胶浆（200g）的售价为88元，而东阿阿胶的复方阿胶浆标准装（20ml*48支）售价为499元，价格差距之大显而易见。

从战略上看，不同于东阿阿胶的高价模式，不少企业选择低端市场，采用低价措施引流，蚕食了不少市场份额。而从竞争格局来看，本来原材料供应就紧缺，又加上同仁堂、太极集团、佛慈制药等重磅级制药企业也陆续进入阿胶市场，市场空间收缩，并不足以容纳众多的行业巨头，阿胶市场必是一片厮杀的“红海”。

此外，由于阿胶药食同源的属性，其标准很难确定。

目前，市场上常见的阿胶分为药品类、保健类、食品类三种。对于药品类和保健类的阿胶产品，由于其生产必须经过国家食品药品监督管理局的审批，产品里的阿胶含量多少具有规定，但对于食品类阿胶产品，尚没有统一的标准，存在“监管”夹缝。

由此，入行门槛较低，市场上充斥着各种阿胶产品，如阿胶枣，固元膏等类似产品通过线上、线下渠道流向消费者。

与此同时，近年来不少阿胶掺假事件愈演愈烈。

公开资料介绍，2010年6月6日中央电视台曝光阿胶造假事件，不法厂家用混了牛皮的下脚料做原料来制阿胶，还有不少生产企业所用的原料很多是掺有牛皮、马皮，来生产劣质阿胶产品。

据央视记者走访报告，使用正规的驴皮成本高达30000多元，皮革下脚料价格在每吨2000多元钱，巨大的价格差异，使得一些阿胶厂昧起良心选择皮革下脚料生产阿胶。

而在技术鉴别上，不管是驴皮、马皮还是什么皮，经过熬制溶解之后，很难有自己的特性，目前的技术还比较难鉴别出到底是什么皮做的阿胶，除非到生产车间里亲自看投了什么皮下去，这给一些不法企业钻了空子。

阿胶行业亟需回归理性

阿胶行业需要告别野蛮，回归理性。

事实上，在2018年度股东大会上，东阿阿胶总裁秦玉峰已预警称，公司正面临十几年来最困难的时刻，阿胶十几年的高速发展带来市场繁荣的同时，背后是市场的混乱，但相信混乱是治理的开始，这个过程需要2-3年时间。

阿胶行业长远发展亟需统一的标准。

行业标准缺失，各生产企业产品质量标准备案不一，质量参差不齐的产品投放进市场中，市场容量饱和后，同行间价格战打得热火朝天，此前互相成就的生产商和经销商也开始互相伤害，如此循环往复，这样的行业乱象仿若一个走不出来的“怪圈”，行业规范势在必行。

更为重要的是，在市场经济时代，掺杂了不少牟利的不法商人，更有甚者是在关系到人民身体健康安全的食品、药品等行业生产假冒伪劣商品，直接威协到人们的生命安全。很多时候对于普通消费者是无法识别这些劣质商品，这就需要相关监管部门加大检查和打击力度，从源头上杜绝此类事件的不断发生。

从事生产阿胶的企业又该如何发展呢？

据东阿阿胶年报，公司将在原料、营销、研发等方面发力。

在原料上，公司坚持“把毛驴当药材养”，实行“毛驴活体循环开发”，与精准扶贫相结合，做大做强毛驴产业。充分利用社会资源，加大活驴掌控和驴皮采购力度。建立两个百万头毛驴基地，创新规模化养殖合作模式，掌控国内主要毛驴交易市场，控制上游产业关键环节。

在研发上，选取地道药材阿胶标准，坚持以科技创新为发展引擎，掌握更多核心产品关键技术，开发“阿胶+”系列产品，聚焦阿胶主业，扩充滋补市场，打开增长空间。

在营销上，从去年开始，东阿阿胶从渠道客户的需求和自身发展需求出发，降低库存、回归良性，取消了一些二级商业客户，实行渠道扁平化，在医药商业、零售连锁等方面加强渠道布局。今年公司开始向基层市场深度拓展，布局了千县市场开发，包括做基层医院的渠道开发。 

此外，为丰富消费者群体和扩宽市场，东阿阿胶正在积极向品牌年轻化和快消化转型，并不断拓宽电商销售份额，加大与垂直类电商、网红直播的深度合作，从而更好地迎合消费者需求变化，推出大量创新型产品。

分析下来，或许我们需要给予时间上的宽容，这是阿胶行业发展繁华下的乱象，也是阿胶企业转型期的阵痛。