挣女人的钱，爱美客帮你搞定

原創

谈到医疗器械投资者不会陌生，因为自去年以来这个版块诞生了太多牛股，这个牛股所涉及的细分领域包括骨科医疗器械、冠状动脉医疗器械、体外诊断、眼科医疗器械、血液医疗器械以及传统医疗器械。

而今天所探询的爱美客，所属于美容医疗器械领域，而这一领域由于产品相较其余医疗器械更具消费属性，因此有理由得到投资者更多的重视，从华熙生物（688363-cn）近年的业绩增速可以得到印证。

爱美客

爱美客是一家以医用注射类透明质酸钠系列产品为核心同时销售聚对二氧环己酮面部埋植产品的自研医用软组织修复材料企业，其产品主要针对面部、颈部褶皱皮肤的修复。

从透明质酸钠的细分类别来看，其可分为医用级、化妆品级和食品级，而医用级产品又可进一步细分为3个应用领域：医疗美容、骨科治疗、眼科治疗。

华熙生物虽然从事的是透明质酸钠原料、与透明质酸钠相关的医疗终端产品、与透明质酸钠相关的功能性护肤产品的生产，但是其医用产品的应用的领域为眼科、骨科和软组织填充的治疗，与皮肤类修复类相关的产品仅有化妆品类透明质酸钠原料涉及，这一部分的业务占比华熙生物并无披露，倒是爱美客的数据显示，2018年中国医疗美容透明质酸产品市场格局（按销售金额占比）显示，2016-2018年间，华熙生物、昊海生物、爱美客生物市占率分别为7.0%/7.8%/5.7%、5.4%/8.2%/7.0%、6.6%/7.2%/8.6%。

据此来看，爱美客产品的消费属性更为强烈，其市场估价预期将高于同期的华熙生物。

究其消费属性强烈的原因，在于美容医疗用的透明质酸钠系列产品的主要销售客户为非公立医疗机构而不是公立医院：2017-2019年间，来自直销的收入占比分别为75.68%、71.34%、64.09%，而直销收入中，来自非公立医疗机构的收入占比分别为98.21%、98.59%、99.46%。

进一步看，这两种医疗终端的运营模式存在较大的差异：医疗美容的服务主体通常采取营销活动获取优质客源，例如通过广告投放、搜素引擎竞价、医美 APP 社区分享等方式进行营销，通过组织多样化的营销活动吸引和维护客源；而传统医疗行业的服务主体通常依靠技术和声誉获得客源，营销活动相对较少。

以上的差异导致在销售模式上，区别于传统医药行业的销售受国家医保政策、医院决策流程以及医生的判断等因素影响较多的特点，医疗美容产品的销售主要取决于非公立医疗机构的采购决策，而主要影响因素是产品的合规性、安全性、修复效果、品牌、价格以及与生产厂商的商业合作关系。同时，由于医疗美容机构具有较高的采购决策权，而医生对使用何种产品的决策权较低，因此医疗美容终端销售较少直接面向医生进行营销。由于非公立医疗美容机构的拓客成本较高，留住稳定优质的终端消费者是其重要需求，这需要爱美客根据产品的特性和定位，深入研究医疗美容机构对终端消费者的销售环节，通过与机构共同制定营销方案，帮助其进行终端客户管理的方式，提高自身产品的竞争力。

通常来说，爱美客为医疗美容机构提供的服务涵盖了上市前期准备阶段、产品发布阶段、持续销售阶段。

产品上市前期，爱美客提供的服务有：

1. 使用体验设计和物资制作、产品视频资料制作
2. 根据产品特性和修复效果，结合主要竞争产品的市场情况，探索产品的营销方式以及不同类型医疗美容机构面向终端消费者的营销策略

产品发布阶段，其提供的服务有：

1. 举办产品发布会，邀请行业专家对公司产品从原材料、技术、应用等方面进行介绍，使医疗美容机构能够了解公司的产品，并通过相关媒体的报道扩大产品的知名度
2. 根据产品的特性和定位，充分考虑终端消费者的经济实力、年龄分布等特点，与医疗美容机构共同制定营销方案，帮助其进行客户管理，降低运营成本和拓客成本，提升管理效率
3. 根据产品材料特性及适用范围，通过产品培训会的形式对医生进行培训，从美学、皮肤层次、注射剂量与部位的结合等方面，提供产品应用方案，保证医生产品应用适当，以提高终端消费者对公司产品的满意度

产品持续销售阶段，其提供的服务有：

1. 不定期的举办区域交流会，邀请销售发行人产品较好的医疗美容机构，交流运营、销售公司产品的经验，使得其他医疗美容机构能够从中得到运营思路和启发
2. 在医疗美容机构举办周年庆等活动时，公司根据以往双方合作情况，赠送部分产品，配合医疗机构宣传，支持医疗美容机构的发展
3. 参加行业协会展会、行业会议广告投放，提高公司产品的知名度
4. 官网、微信公众号、官方微博的运营和推广

显然，这样的深度绑定使得爱美客的价值基础非常稳固，而通过爱美客阶段业绩的成功表现可以得出一个初步的结论：医疗美容类材料生产商不仅需要过硬的研发能力、具备竞争优势的价格，还需要较高的服务水平，缺一不可。

而除了自身强大的综合竞争能力，爱美客所处的赛道增长前景非常亮眼：中国医用级透明质酸钠终端产品在医疗美容市场的规模于2018年达到了37亿元，2014-2018年间复合增长率达到了32.3%，远远高于同期骨科及眼科治疗用产品的复合增长水平。

此外，由于医用美容类透明质酸钠的使用属于非手术类治疗，相比手术类医美服务其具备安全性高、康复时间短、价格大众化的特点，因此有更高的市场接受度和复购率。目前透明质酸钠和肉毒毒素已经成为最受欢迎的医疗美容项目，据国际整形美容医学会统计，2017 年两个项目占全球医疗美容项目数的比例分别为 17.35%和 16.47%。

据爱美客在研产品进度披露，其a型肉毒毒素正处于临床试验阶段，主要用于医美服务中的去除动态皱纹。而以上数据显示，1.2亿元将用于注射用a型肉毒毒素研发项目，这将有助于该项目的尽快上市。

总结

总体而言，爱美客是一家具备强消费属性的医疗器械厂商，集优异的综合竞争能力和潜力充分的行业赛道于一身，投资者应当重点关注。而结合华熙生物的市场价格评价，由于市场对医疗板块已经处于过度持有的状态，同时市场整体的价格泡沫破灭已经得到近期走势的印证，，投资者需要尽量规避短中期价格波动风险。