【会议直击】龙湖使命：解决社会真实需求，提供更人性化的服务

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【财华社讯】龙湖集团(00960-HK)发布2020年度业绩。期内，公司营业额同比增长22.2%至1845.5亿元(人民币，下同)；剔除公平值变动等影响后之归母核心净利润同比增长20.2%至186.9亿元；毛利同比增长6.4%至540.3亿元，毛利率为29.3%。董事会建议派发末期股息每股1.03元，全年合计派发股息每股1.43元，同比增长19.2%。

三道红线试点落定范围扩大，对地产行业产生深远影响。对此，公司主席吴亚军认为，政策调控越来越精准、水平越来越高，这对行业长期来看是一个利好，对整个中国经济的运行质量也是一个利好。这个政策是一个外部力量，有助于龙湖在竞争力上更进一步。更重要的是，他律进一步加强，对企业来讲是好事，过去企业管理只能靠治理，现在还有他律的压力，督促企业自身练好内功，把握好窗口期，在稳健的情况下扩大自己的成果。

集团管理层说，这一轮政策是把整个行业发展的动能，从以前的杠杆驱动推动到人力驱动和运营驱动，进而推动到能力驱动。「三道红线」对行业的分化、整合、能力提升，将产生长效的、积极的作用。

年内，集团合同销售额为2706.1亿元，同比增长11.6%。销售总建筑面积1616.2万平方米，按年同比增长13.5%，主要分布区域为长三角、西部、环渤海、华南及华中片区。

分部业绩方面，物业发展业务营业额为1709.8亿元，按年同比增长21.4%。交付物业总建筑面积为1201.1万平方米。物业发展业务结算毛利率为27.3%。

集团物业投资业务不含税租金收入为75.8亿元，同比增长30.9%。商场、租赁住房、其他收入占比分别为75.2%、23.9%和0.9%。此外，集团科技收入为11亿元，实现稳步增长。

集团商业通过扎实运营及快速应变直面挑战，全年商业租金提升23%至58.2亿元，于南京、成都、苏州、西安、济南、重庆6城，守时保质地新开10座商场，整体出租率达到了96.9%。谈及商场业务，公司管理层说，截至目前，龙湖已经开业49座商场，开业总建筑面积达481万平方米，全年销售额达到305亿元，按年同比增长14%。

管理层表示，从运营数据看，受2至4月疫情影响，营业额和人次均有下降，但是5月之后迎来非常强劲的复苏，年底出租率达97%。从今年来看，总体上客流、销售以及单店数据都是正向的，今年有望达到85亿元的租金收入。

此外，龙湖的租赁住房品牌「冠寓」，全年实现租金收入18.1亿，现已成为集团经营性收入的稳定贡献源。

截至2020年底，集团城市覆盖数为63个，土地储备合计7400万平方米，权益面积为5279万平方米。土地储备的平均成本为每平方米5569元，为当期签约单价的33.3%。按地区分析，环渤海地区、西部地区、长三角地区、华南地区、华中地区及香港地区的土地储备分别占土地储备总面积的36.1%、25.8%、16.0%、11.6%、10.4%及0.1%。

于本报告期后，集团新增收购土地储备总建筑面积为81万平方米，权益面积为59万平方米。按地区分析，西部地区及长三角地区期后新增面积分别占期后新增收购土地储备总建筑面积的63.2%及36.8%。

展望2021年，公司管理层说，2021年公司的全年销售目标为3100亿元，增幅15%，全年主力推盘项目271个，全新项目65个。为了实现销售目标，公司准备了充足的可售货源，并根据市场情况保持弹性。

商场方面，公司管理层说，公司将以每年新开10个左右的速度稳步扩张，以合理、可持续的投资节奏，重点布局一线和主流二线城市的交通节点。2021年预计将有11座天街开业。截至目前，公司在手商业项目已经超过100个。

公司主席吴亚军和其他管理层出席视频业绩会议，并回答记者问题，部分节录如下:

Q: 对于2021年楼市预期是怎样的？房地产是否还是赚钱的好赛道？

邵明晓：近一年来，诸多房地产政策相继出台，行业整体政策框架已经非常清晰，在“房住不炒”的定位下，房地产行业回归居住属性，强管控力度的三道红线，鼓励保障性租赁住房开发等政策，让龙湖看到政策的确定性更加明确。管理团队对今年行业发展持充满乐观的态度，尤其对龙湖来讲，过往也是按照这样的大方向，以自律发展到今天，我们是非常有信心的。

Q:公司对行业排位规模的态度是怎样的？持有物业上投入的资金成本短期内是否压制地产物业增速？

邵明晓：首先，关于签约规模，龙湖维持十名左右的名次就比较满意。因为龙湖整体权益比较高，超过70%，我们始终强调有回款的签约、有利润的增长，这对我们是非常重要的。

第二，关于持有物业的资金占压问题，“持商业”从2011年开始作为集团战略一直坚持到现在，在十年时间里已经看到了初步成果，对公司发展带来很大助力。龙湖在战略执行之初，通过精确计算划定了刻度，即每年把回款10%作为上限，投入到持有型物业部分，这个可以一直保持到现在。

随着近几年回款增加，所以除了投资天街等商业之外，龙湖也投资一些重资产的冠寓、参与物业收并购以及塘鹅业务等。这个刻度，既保证整个公司销售有合理增长速度，同时公司围绕“空间即服务”战略，在业务上有更宽拓展面，这是龙湖一直坚持的原则。

Q:网传22城集中供地，每年供地不超过3次，公司持怎样的看法？操盘的策略是否发生改变？

邵明晓：第一，这个政策是房地产行业内，非常有影响的政策，龙湖内部也做了认真的研判，整体来看，政策对龙湖这样的企业是存在利好意义，因为龙湖总体财务比较稳健，资金面也比较健康，一直没碰三道红线，今年财务指标也在进一步优化。政策对优质的房地产从业者来说，应该是利好，可能对高杠杆公司或中小公司可能会有一些压力。

第二，供地模式肯定会对运营带来新的变化，这几年龙湖一直在强化能力杠杆，降低财务杠杆，而持续加强和提升的能力杠杆，也为龙湖打造出高质量快速运营的能力。从拿地、到策划、到方案、到开工、到建设、到交付、到客户服务、到一系列全链条的能力，龙湖这几年持续在优化，从这方面看，可能政策对龙湖是有利的，政策的出现考验房企的运营能力，集中推盘营销的能力，也考虑房企交付时的能力，在这一点上，龙湖早有应对。总体来讲，这个政策对优质的企业是利好的，龙湖不会掉以轻心，继续强化能力，跟着政府的指挥棒，做好本分工作，为客户把产品和服务做好。

Q:公司对三道红线扩围的压力怎么看？公司今年制定了怎样的计划？

邵明晓：三道红线对企业融资策略做了规范，根据要求，绿档有息负债年增幅不超过15%，黄档10%，橙档5%，很多公司不断调整债务结构，这是政府整个顶层规范起到的作用。

未来行业的资源越来越会朝着优秀、稳健的企业倾斜。再加上今年年初刚刚推出的银行房地产贷款集中度管理制度，三道红线对行业发展是好事，从房价的长效到金融的长效，为行业中稳健、讲质量、有运营能力、有品牌的玩家提供很好的运营平台和机会。

Q:长租公寓近年来爆雷，公司持有式集中租赁的优势是什么？公司对「冠寓」2021年的发展有怎样的预期？

邵明晓：集中式的商业模式，主要分为三种：纯重资产，自己品牌、自己运营管理；第二，中资产，通过租赁其他业主持有物业，经过装修改造重新分租出去，做运营管理、做用户维护；还有一部分纯轻的，主要管理输出，主要跟政府的平台做合作。租赁住房业务以2017年开始，做到今天已经第四个年头，从开始做租赁住房业务时，我们已经这些模式都做了单店模型，模拟整个生意模式。所以，四年来租赁住房业务基本是按照我们的规划发展，到去年年底已经开出9万间，如果不是疫情因素，我们去年应该开始盈利，今年这个整体业务是盈利的，而且去年18.1亿的收入，在今年会达到25亿左右收入，规模可能开拓到11万间，继续在行业内保持前三名的位置。

后续龙湖还会继续稳健发展，但更关注质量，另外对城市选择也高度关注，现在整个冠寓进了30余个城市，并没有全面铺开，在高能级一、二线城市做这个业务。之所以做到今天的规模：第一，从业务建立之初就对模式、包括未来成长路径做了模拟和框定，这是龙湖一贯做事的习惯，这是第一，它尽管是战略层级的，我们做主航道业务时一开始必须想清楚。

第二，C3团队是非常年轻的团队，包括每年会从一些非常优秀的高校招一些年轻学生，他们很快进入角色，一线成长速度非常快。整个年轻团队服务，这个业务客层在21岁到32岁，非常理解用户，团队执行率也非常强，不断迭代。

第三，租赁住房业务建立之初，整个数字化工具还是比较流畅，从用户端到运维端到管理端数字化的加持，经过这几年的迭代，对效率提升，包括用户体验的提升都是有很大的帮助。包括在模式和业务创新上也做了很多探讨。这点做运营、做服务、做这种细活，如董事长讲龙湖的长项以及底层基因，一定是高度的用户思维，一定是高度的内部用户关注。还有一个是非常强的精细化运营，都是龙湖基因里的东西，到今天我们已经可以看到住房租赁业务未来有一个很大的前景。

当然还有最重要一点，因为龙湖的资金成本比较低，这也是龙湖做住房租赁业务非常大的优势。今年以来，政府又强调要加强保障性租赁房的支持力度和建设，我相信，住房租赁业务将得到政策的持续支持，龙湖也会借这个东风，把这个主航道业务做健康、做好，为我们年轻的用户服务好，这也是我们龙湖的本分。

Q: 龙湖收购亿达服务，对分拆物业扩张有怎样态度？

邵明晓：政府对这个行业是支持，原来是传统物业企业，现在升级为科技的加持，龙湖物业在2018年升级为智慧服务，这是行业发展的大方向。

也可以看到，物业行业现在非常热门。去年开始分拆上市也是风起云涌，大家都争先恐后，无论头部企业，还是中小企业都在上市，龙湖一直坚定把我们的C4业务，就是龙湖智慧服务作为整个空间即服务的大业务板块的一环，因此没有分拆上市的计划，我们更关注这个业务的健康发展，更关注我们用户的服务体验，包括它的成长性。

另外，我们确实在今年也做了一些收并购，但我们收并购非常理性，愿意跟我们合作的被收购企业也看重龙湖的质量和龙湖的信誉，我们基本非常稳健，不单纯的追求规模，在规模和质量也会持续做好一个平衡。

对于智慧服务这条赛道，我们有充足的耐心，这么多年我们也领会一个点，叫“大财不进急口”，只要有耐心就会有机会，但前提是你要保持足够的能力和资源。

因此，分拆上市，肯定是没有这个计划。

吴亚军：关于C4分拆，我们目前没有这个计划。首先，龙湖市值做高就行，因为市值管理不是资本运作，就是将业务夯实，并层出不穷地展现出来，最后做对了，过几年用财务数据把它呈现出来，是自然而然的过程。

Q: 管理层如何预测公司毛利率水平？

邵明晓：因为政府对房价的管理已经持续三年，2017年开始，毛利率回归的趋势很明显，行业回归到20%到30%，龙湖希望做到25%到30%。回归让我们区域化更加安全，因为需求旺盛，整个操盘会更加顺畅，我们认为会是行业趋势。开发商会凭借品牌、运营能力占合理毛利，解决社会痛点，提供好的居住空间，希望这个模式滚下去会为行业长远发展提供动力，而不是大开大合。

Q: 龙湖推出轻资产，涉及商业等多条航道，龙湖商业轻资产接下来具体规划是什么？

邵明晓：从冠寓的角度上，包括政府平台大量租赁的业务，需要通过买服务、合作等方式，找到比较好的品牌玩家帮他们做运营。我们经过3、4年走过来，冠寓是年轻用户中的领先品牌，规模做到前列。但在这个方面我们并没有设限，按项目来看，符合我们的刻度我们就做，现在看这个业务需求也是比较旺的。

第二，从商业的角度上，到现在为止我们重头还是在重资产尤其TOD的发展，到去年底是102个，今年又在南京核心位置拿到一个，已经做到103个。中国45个有地铁的城市大概有七八千个站点，这里有很多机会，并且与我们整个能力圈高度匹配。

同时我们关注到包括一线、二线城市在内，很多城市做商业的供应量是很大的。但在这个行业内，特别有品牌、有能力的玩家团队还不是那么多。我们也看到这种需求，有很多拥有资产的业主，也希望龙湖用另外一种方式跟它们进行合作，比如用轻的模式，甚至小股操盘的模式等等。

在这个方面，我们也刚刚起步，也是没有给它设增长速度，现在也没有特别设限。龙湖本身已经在商业上积累了大量的品牌影响力和能力，包括跟商户合作的资源。如果把这个能力进行复用的话，无论对我们合作伙伴、用户自身收入增长、能力提升，包括对用户会员积累都是有帮助的，我们想这个业务把它放开。

吴亚军：在这方面，我们目前没有对它提业绩的指标要求，但是我们其实是几年前就被客户推动，因为B端客户提出过两条希望：第一，你帮我解决问题、解决痛点；第二，你带着我去赚钱、一起玩。过去这种要求很多，但我们认为自己那时候的能力还不够强。

现在龙湖运营效率在行业还是有领先优势的，这时有一个好的势能输出才有价值。这是我们能力有余量情况下做的输出。这也是好事情，提高社会资产效率，解决社会的真实需求，提供更好的人性化的服务或者更丰富多彩的生活，这就是龙湖的使命。所以我觉得是正向的和吻合的。

文：龙曼