【IPO前哨】明星基金加持，药师帮能否开启行业独角兽之旅？

原創

不同其他行业，国内的医药行业进入电商领域显得姗姗来迟。在医改政策以及资本的推动下，近两三年国内的医药电商渐成气候。

比如医药流通领域B2C端的龙头企业京东健康(06618.HK)和阿里健康(00241.HK)，随着平台规模的持续扩大，过去两年这两家企业营收均呈现阶梯式增长趋势；O2O平台亦随风而起，叮当快药不断在国内攻城略地，掀起国内“送药到家”的浪潮。

实际上，医药电商行业并不仅有B2C和O2O这两种模式。在医药电商C端市场竞争日趋白热化之际，B2B市场也诞生了一个独角兽，这家独角兽便是药师帮。

获得百度(09888.HK)、复星医药(600196.SH)和DCM等大型企业投资的医药帮，已站上了国内院外医药产业数字化综合服务市场之巅。药师帮不但是连接药企和零售终端两方的中间平台，同时又充当着医药销售员的角色，向下游B端用户做起了自营业务。

结合了天猫提供双方买卖平台的模式，以及京东自主经营模式，药师帮就如互联网医药领域的“天猫+京东”结合的一家电商平台。未来，药师帮这种商业模式能否在庞大的院外医药流通市场成为一家巨无霸企业，相信这将是其他医药电商企业不得不提防的。

在半年前还透露未有上市时间表后，药师帮近期也安耐不住对资本市场的向往。港交所网站显示，药师帮在5月24日向港交所递交了招股说明书，正式开启了资本市场之旅。

医药市场的大蛋糕：院外流通改造

我国医药市场产业链的上中下游分别为医药制造、医药流通和医药零售，医药流通领域存在低效和不透明等问题，这些问题的背后则拥有庞大的市场。

《中国药品流通行业发展报告(2021)》数据显示，全国医药市场流通规模大约2.4万亿，分为院内、院外两个市场，其中院内市场规模占比69.4%。

而院外零售市场则由非常多的小而散的零售药店和基层医疗机构组成。从上游批发企业到下游终端用户，也都非常分散和复杂。这种特性，是院外医药流通市场低效和不透明的根本原因，如传统的流通市场不易满足药店和基层医疗机构对医药采购频次高、每单需求量低以及配送要求高等需求，导致了市场效率不高。

用药师帮创始人、CEO张步镇的话来说：院外医药流通市场有改造空间，我们就从这个领域切入。

张步镇所指的改造，就是利用数字化的平台工具对医药市场上游的药企和分销商与流通领域的药店和基层医疗机构进行衔接，即帮助药企和分销商将医药产品向药店和基层医疗进行销售，以简化医药交易流程、降低交易成本及提高交易的整体效率，缩短医药产品流通路径。

药师帮两大主业分别是平台业务和自营业务。其中，平台业务是为解决院外医药市场供需不匹配的问题，根据招股书，药师帮称，其平台业务能够以高效、安全及规模化的方式将其他没有场所交易的卖家与买家聚集起来，通过以良好的价格提供更全面的SKU来满足买家需求。该业务的收入主要是根据卖家的销售额向卖家收取佣金。

自营业务方面，药师帮的模式与京东类似，即通过向药企或分销商采购医药产品，并通过自身平台向下游药店和基层医疗机构销售。为了增强效率，药师帮建立起了自身的履约系统，包括采购、仓储和配送等环节。

从药师帮电商平台的运营成果看，其对院外流通市场的“改造”颇有成效。2021年，公司服务的药店和基层医疗机构分别有30.5万家及13万家。其中，有约4700个卖家及约43.4万个买家在其平台业务上进行交易，平台业务中第三方商家的GMV为170亿元。

年内，公司自营业务的供应商数量为7800家，两年时间翻超一倍，平台GMV为105亿元。

狂奔的改造者：营收两年翻两番、付费率达87%

市场高度分散的特性，加上医药流通趋势不断朝着院外市场方向演进，给行业参与者留下了一块待切割的大蛋糕。

2014年以来，国家出台了多项关于处方药外流的政策，推动了处方药从院内市场流向院外市场，为院外市场药品销售带来增量。此外，随着医药集采在国内的不断推进，药企将分销渠道持续向院外市场倾斜。

在这种“天时”之下，为医药电商行业的各龙头企业带来了一场盛宴。

当下的药师帮，就如六七年前的淘宝和京东一样，处于积聚用户群体的爆发期。2021年，公司平台总GMV为275.13亿元，2019年-2021年复合年增速为42.85%；年内月均活跃买家数为25.6万，2019年-2021年复合年增速为22.7%。

除了平台交易额以及活跃买家不断飙升外，药师帮平台的用户粘性也较强。2021年，平台付费率高达87%，较2019年上升了17个百分点。

高水平的付费率，说明用户对平台的忠诚度高，同时也表明，上游药企和中游药店及基层医疗机构对以互联网形式进行有效连接的需求较高。

平台不断积聚忠诚用户，也促使药师帮的营收呈现出飙升的态势。

因2019年以来大力拓展自营业务以及其他创新业务，药师帮当前处于以烧钱换规模的阶段。2019年-2021年，公司累计亏损额超过20亿元；2019年及2020年，经调整净亏损分别为4.65亿元及2.77亿元。净利润和经调整净亏损，自2019年以来均出现收窄趋势。

实际上，从事电商自营业务的京东，在2019年之前亦是以烧钱换规模，GMV和营收高速增长的同时，也在不断产生亏损。虽然面向的用户群体不一样，但药师帮和京东在自营领域都属于电商平台，电商的本质是生态型的消费平台，平台需要打通支付、仓储、物流和售后等多个环节，这期间需要耗费巨大的成本。

而烧钱过后，药师帮何时能在规模和利润之间寻求平衡，通过规模化效应和降本增效等多手段实现扭亏，也是药师帮需要探索的。

低毛利率问题待解

在院外医药流通领域做了4年的“淘宝”后，药师帮不满足于只收佣金，在2019年开始做起了“京东”，化身为医药产品的销售员，在医药市场中做中间商赚差价。

在原有基础上探索自营业务，对药师帮来说可少走一些弯路，比如原有平台上已聚拢了一定规模的上下游参与者，资源在手，可以省去很多推广费。

得益于在中游客户群体上建立起的忠诚度，药师帮的自营业务进展神速，成功挑起了公司营收增长的大梁。

2021年，来自自营业务的收入为95.9亿元，较2019年翻了2.2倍，过去三年占营收比重均超过92%。不过，要支撑自营业务的成长，药师帮在履约系统的打造以及药品采购方面下了不少血本，导致该业务毛利率和利润情况不尽如人意。

2021年，公司自营业务的毛利率仅为5.2%，远低于同期平台业务83.7%的毛利率，从而拉低了公司整体的毛利率，期内整体毛利率也仅为9.1%。有约85%收入来自自营零售业务的京东，在过去几年的整体毛利率则在14%上下，明显优于药师帮的毛利率。

销售成本和销售及营销费用，是药师帮主要的支出项。自营业务下的药品采购成本则是影响公司盈利能力的大头，2021年公司采购成本高达90.93亿元，占了营收的90%。未来如何降低采购成本，也成为药师帮实现扭亏的关键。对此，药师帮在招股书中称，随着自营业务迅速扩张，公司在向供应商采购时拥有更强的议价能力，故逐步降低了成本；此外，公司直接从药企采购的比例逐渐增加，减少了供应链长度及采购成本。

为增强获客能力，药师帮亦不惜砸钱大打广告。2021年，公司的营销费用高达10.6亿元，销售费用率达到了10.5%，同期京东和京东健康的的销售费用率则分别为4.07%及6.96%。

尽管采购成本或会进一步得到优化，但药师帮自营业务的规模增长在客户群体的基础消化到一定程度时，如何继续保持GMV的增长，也是一项不小的挑战。

这种挑战，在公司经营指标上可略窥一二。2021年，来自自营业务的GMV增速为73%，较2020年85.9%的增速有明显的下降；同时，公司平台的月活买家数增幅也明显慢于注册买家数增幅，表明平台对买家的吸引力随着原有资源的减少而难以保持在高水平。

未来，仓储、物流以及营销的推广，也需要继续加大投入以辅助公司自营业务规模的增长。在可预见的未来，公司自营业务要提升利润水平，还需多方位提升自身的硬实力。