“跨境鞋服第一股”来袭，子不语为何能站上行业之巅？

原創

在全球经济低迷的背景下，跨境电商的逆势增长激发了我国外贸主体活力，拓展了外贸发展空间，成为我国外贸增长的重要驱动力之一。

跨境电商市场蓬勃发展的背后，一些重量级“选手”企业审时度势，全面出击，充当了推动我国外贸业态发展的引擎。

子不语，这家国内最大的跨境电商龙头企业之一，踩准了鞋服跨境电商领域的风口，凭借其先发优势实现了跨越式发展，市场地位不断迈上新台阶。

数据显示，按2021年的GMV计，子不语在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中排名第三，于5,965亿元的市场中占据0.4%的市场份额；按2021年于北美产生的GMV计，子不语在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中排名第一，于3,030亿元的市场中占据0.7%的市场份额。

为扩大全球布局，持续挖掘跨境电商市场潜力，子不语开启了上市征程，并于近日成功通过港交所聆讯。今日(10月31日)，子不语已开启全球招股，将于11月11日在港交所主板挂牌上市。

万亿赛道高速成长，全渠道布局把握时代红利

疫情爆发以来，国际贸易遭遇严重冲击，数字贸易凭借线上订购、网络交付优势，为全球贸易恢复发展注入了新的动能。

跨界电商在全球贸易市场中的优势在于，借助无限制的地理覆盖范围、便利性与及时性，打破了传统线下贸易的时间与空间限制，将世界各国的公司与客户连通起来。这种流程数字化的贸易模式，大大激活了消费市场的潜力。

对外经贸大学等研究机构的报告显示，2020年全球跨境电商交易规模突破1万亿美元，同比增长30%，而同期全球货物贸易下降7.5%，跨境电商对全球贸易恢复发展发挥了重要作用。

在此背景下，我国跨境出口B2C电商市场掀起高潮，特别是消费购买频率高的鞋服市场，拥有着庞大客户需求及广阔的市场前景，站在了跨境电商市场的聚光灯下。

根据弗若斯特沙利文，我国跨境出口B2C电商市场中，鞋服领域市场规模增长强劲，2017年-2021年复合年增长率高达47%，预计在2021年-2026年复合年增长率将保持19.5%的高速增长，增幅远高于消费电子产品及户外体育用品等领域。

不难看出，跨境电商正迎来时代契机，为行业参与者提供了肥沃的土壤。

子不语作为我国综合竞争力最强的跨境电商企业之一，早已为这一“盛世”做足了准备，为公司高质量增长奠定了坚实的基础。

经过多年的发展，子不语建立起了广泛的全渠道销售网络，包括亚马逊、Wish和其他电商平台(包括eBay、全球速卖通)及自营网站，这让公司能够在世界各地触及更多的消费者，提高产品曝光度，并在运营方面处于有利地位，降低市场单一风险的同时把握更多的消费市场。

第三方电商平台是子不语最主要的销售渠道，尤其是与拥有巨大流量优势的亚马逊平台，赋予了公司广阔的增长空间。通过与多家第三方平台进行深度的合作，以及自建自营网站，子不语辐射了十分广泛的客户群体，遍布了美国、德国、法国等全球超过80%的国家和地区。

跨境电商在欧美市场拥有巨大的消费潜力，子不语因此将战略重心放在了欧美市场，深耕亚马逊平台，不断扩大在亚马逊平台上的影响力，并不断取得佳绩。截至最近可行日期，公司累计有1,089款位列亚马逊热销产品榜单前100的服饰及鞋履产品，为公司销售收入的跨越式增长铺平了道路。

2019年以来，子不语在亚马逊的订单数量节节攀升，由2019年的312.7万件飙升至2021年的1110.3万件，销售收入由5.75亿元大增至21.03亿元，复合年增长率超90%。

全渠道布局，聚焦欧美市场，子不语精准迎合了跨境电商市场发展大势，整体经营业绩表现靓丽。

2019年、2020年及2021年，子不语经营业绩快速增长，分别为14.29亿元、18.98亿元及23.47亿元，净利润分别为8110.9万元、1.14亿元及2.01亿元，收入和净利润复合年增长率分别达28.15%及57.23%。2022年上半年，公司营收同比增长16.07%至12.78亿元，净利润为6131.4万元。

禀赋优异，构建强大竞争壁垒

我国跨境电商行业参与者众多，竞争激烈，子不语在这样的环境下取得优异成果并非仅靠时运。

打铁还需自身硬，子不语建立起的全面竞争优势，正是其能在国内1.6万家跨境出口电商卖家市场中脱颖而出的驱动力。

子不语持续的创新能力、卓越的品牌及品牌孵化能力以及数字化运营能力等竞争优势是公司脱颖而出的基石以及未来发展的坚实基础。

1）拥抱创新，以工匠精神打造爆款

鞋服行业的竞争格局相对分散，那些原创设计能力强、产品推新频率快的跨境电商卖家，可在瞬息万变的市场中触达消费者的多方位需求，从而在竞争中占得先机。

子不语成长为跨境电商龙头企业的一大原因在于，公司始终秉承工匠精神，其实力雄厚的设计团队不断进行技术的叠变与时尚创新，实现了与时代并行，与国际接轨。

截至今年6月底，子不语拥有高达344人规模的设计团队，其中31.1%的员工具有丰富的数字运营经验及坚实的行业背景。公司的设计团队不但经验丰富，且待遇丰厚，使公司在设计领域十分稳定出色，有利于公司在短时间内有效培育各品类下的爆款产品，为品牌培育和延长产品寿命奠定坚实基础。

根据招股书，公司能够每年设计及推出逾10,000种深受客户喜爱的新服装款式，推陈出新的效率极高。

同时，子不语还凭借多年来的规模经营专业知识，累积了丰富的数据库，拥有成熟的市场数据收集及分析能力。截至今年6月底，公司的数据库包括约62,680款服饰及鞋履，其中超过9,000款为今年上半年新增的款式。

强大的设计创新实力，以及数据库赋能原创设计，令子不语的鞋服产品在市场上拥有更高的溢价能力，产品售价上调十分顺利。

如上图所示，2019年以来，子不语的鞋服产品以及其他产品平均售价稳步上升，表明公司产品在亚马逊等平台获得越来越多中高端客户的青睐。

2. 品牌力向上，品牌孵化能力强劲

依托在行业内多年的运营经验以及以数据为驱动的原创设计支持，子不语品牌矩阵十分丰富，一步步成长为跨境电商领域的流量“达人”，成功塑造了品牌影响力。

当前，子不语已建立了由针对不同类型产品的多个自有品牌组成的品牌矩阵，并不断培育出新品牌，进一步提升了产品溢价能力，包括女装品牌“Dellytop”、“Cicy Bell”、男装品牌“Runcati”等。

截至业绩记录期间，子不语已培育出多个品牌，其中87个是公司的爆款品牌，每个品牌的年销售金额均超过1000万元。此外，公司孵化出了众多热销产品，热销产品在推出后最初三至四年内销量和收益十分稳定，生命周期显著长于大部分竞争对手。

如子不语的热销产品Cicy Bell自2019年在亚马逊推出后，市场反响热烈，销量由2019年的800件飙升至2022年的20.81万件，今年上半年销量进一步提升至24.27万件。

值得留意的是，丰富的产品组合以及在行内建立起的良好口碑，能持续激发爆款产品、产生飞轮效应巩固公司先发优势的同时，还有效驱动子不语私域流量的积累和爆发，为公司开辟出新的增长曲线。

2018年，子不语成立了自营网站。通过自营网站，公司客户将获得更灵活和多样化的产品供应，有利于进一步提高其对公司的忠诚度。公司在自营网站建设成效显著，还推出了“Tinstree”等新品牌，为消费者提供广泛的产品组合。

公司自营网站粘性不断增强，为扩大全球布局奠定了坚实的基础。2019年以来，自营网站退货率保持稳定，同时复购率逐年提升。

3. 数字化及供应链赋能未来

数字化和供应链，是跨境电商卖家提升客户体验，实现降本增效的重要途径。

子不语开发了专有的IT系统，包括ERP系统、SCM系统、BI系统、仓储系统及电邮管理系统，以实现对从产品设计到仓储及交付的整个产业链的有效控制。这不但显著控制了成本，还确保了采购质量并提高采购效率。

此外，公司与超过200名OEM供应商以及81名国内外物流服务供应商进行紧密合作，使公司实现了一体化供应链，降低采购成本、缩短产品供货期和新款产品上新时间。

随着海外客户对客户服务的期望将越来越高，提供本地化客户服务对行业参与者而言将越来越重要。

子不语拟采取差异化和本地化的品牌策略升级海外业务品牌矩阵，公司将继续寻求与海外市场的本地品牌合作的机会，以获得管理供应链和更多本地化设计元素的强大能力。本地化扩大后，有利于公司进一步提高客户黏性，提升公司市场地位，同时降低初始产品开发成本。

结语：

出口是我国经济的三驾马车之一，是我国经济的重要支撑。而后疫情时代的跨境电商是当下极具确定性的风口，疫情培养了海外消费者的网购习惯，加速了我国跨境电商的发展势头。

跨境电商领域的鞋服市场规模体量大，增长潜力可观，一个千亿级的细分市场渐渐浮现眼前。这对于早早布局这一赛道，占据先发优势和规模优势的企业来说，是享受行业红利的绝好契机。

子不语在品牌打造、渠道建设、设计创新及数字化和供应链等领域均打下了坚实的根基，在市场上具备全方位的竞争优势。随着此次港股上市进一步拓宽公司的融资渠道和品牌影响力，子不语有望在未来不断夯实行业地位，增强综合竞争实力，释放长期投资价值。