逆势扩张、强势圈粉，水果零售龙头百果园是如何做到的？

在一个万亿级市场中，能站上行业之巅的企业，必有过人之处，其影响力甚至能引领行业转型升级。

百果园，这家全国最大的水果零售商，布局的水果店不断在全国落地开花，在水果零售市场中做到了百亿规模。公司践行长期主义，打通了水果全产业链，是中国水果零售市场中积极拥抱创新的革新者。

最近，百果园又迎来了发展史上的又一个里程碑。12月29日，百果园正式宣布其全球发售详情。公司本次拟全球发售7894.75万股H股，每股招股价为5.00至6.20港元，招股期为今年12月29日至明年1月9日。

逆势增长的行业标杆

中国水果零售市场规模庞大，在2021年高达1.23万亿元（人民币，下同）。但市场集中度极低，行业呈现“小、散、乱”的特点。

在这种大环境下，百果园一路过关斩将，通过多年努力成功打通了水果生鲜产销全链路，规模和市场影响力越做越大，一跃成为水果零售行业当之无愧的标杆企业。

按2021年水果零售额计，百果园是中国第一大水果零售商，占中国总市场份额超1.0%，而五大参与者合计占总市场份额3.6%。目前，百果园门店已覆盖至全国大部分地区，线下门店网络共有5,645家门店，遍布全国22个省市的140多个城市，主要集中在居民区、商业街等人流畅旺的地区。

身处高频且刚需的消费市场，百果园依靠出色的渠道布局和优质的产品及服务享受到了市场增长带来的红利。尽管近年国内零售市场深受疫情袭扰，但百果园经营业绩实现了稳中求进，公司的龙头地位得到进一步夯实。

招股书显示，于2021年，百果园实现营收102.89亿元，同比增长16.22%，公司拥有人应占利润2.3亿元，同比增长369.49%；2022年上半年，公司实现营收59.15亿元，同比增长7.05%，公司拥有人应占利润1.94亿元，同比增长39.68%。

除了业绩表现亮眼之外，百果园还在疫情期间逆势扩张。近三年多以来，百果园门店总数增加了上千家，业务布局更加完善。

水果零售业的绩优股、成长股

目前，中国水果零售市场仍缺乏规范，从种植端到销售端环节较繁琐冗长，导致水果保质期短、损耗大，企业利润偏低。

而具备连锁化、规模化以及数字化能力的连锁品牌，在标准化运作的赋能下，能大大提升消费者体验；同时，水果专营连锁零售的产品品质和服务更佳，迎合了消费升级大势。因此，相较于农贸市场和商超等业态，水果连锁零售市场更具发展潜力。

根据弗若斯特沙利文的资料，预计2021年-2026年，中国水果专营连锁零售市场销售额复合年增速将达17.5% ，高于其他业态的增长速度。

而百果园之所以能在高度分散的水果零售市场一路高歌猛进，很大原因在于百果园迎合了消费市场的变迁，甚至在很多方面都引领了行业的转型升级。

百果园的标准化规模扩张可以分为三大点：

1)高效的垂直一体化产业链。百果园在产地种植、物流运输、保鲜度和质量控制、零售终端均深度进行了布局，牢牢把握住了供应链的主动权，从而增强了公司竞争优势。

如在种植端，百果园除了建立自有农场，还与多个第三方农场有深度合作关系，确保高品质水果的供应；在仓储物流端，百果园围绕水果特性建立了高效的仓配冷链体系，覆盖全国的冷链仓储配送能力在水果零售行业处于领先地位；在销售端，百果园基于信息科技的“线上线下一体化、店仓一体化、及时达与次日达一体化、门店现售与产地预售一体化、品类经营与顾客经营一体化”进行全渠道建设。

至此，百果园通过农业技术、信息技术和资本资源的赋能，搭建起了水果行业的生态体系。在该生态圈内，百果园从产业上游再到下游均实现了高效管理，助力公司实现快速增长。

2)线上做宽，线下做专，全渠道运营触达了更多消费者。为实现线上线下一体化发展，百果园除了布局线下门店外，还通过手机APP、微信小程序，以及天猫、京东等主流电商平台，抖音等流行社交商务平台的网店等渠道进行铺设。

通过线上线下一体化的布局，百果园已经能够实现持续、广泛的消费者触达。招股书显示，截至最后实际可行日期，百果园在所有分销渠道的会员数超过7300万名，付费会员数超过94.6万名。

3) 建立果品品质分级标准体系，实现产品品质标准化。2015年，百果园在行业率先建立全品类果品标准体系，“四度一味一安全”（即糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全性），后来又将水果进一步量化为招牌、A级、B级、C级四个等级，让顾客明明白白的消费，也让“好吃”有了评判标准。

以高效的垂直一体化产业链、完善的全渠道运营以及全品类果品标准分级体系作为三轮驱动，并借助具有高自主性的特许经营制度，百果园实现了标准化且高质量的扩张。

2019年以来，百果园的门店规模稳步扩张，2022年上半年达5451家，较2019年增加超过1100家。

值得留意的是，在门店快速扩张的同时，百果园的门店零售额表现也相当优异。2019年至2021年，公司门店零售销售额(即零售门店折扣后的销售额)复合年增速为7.1%，大幅领先于中国水果零售行业同期1.8%的零售额增速。

在资本市场上，那些具备成长性的企业往往受到资本的青睐。而百果园在近两年来消费市场景气度下降的情况下依然能逆势拓店，并取得业绩的稳定增长，足以说明百果园标准化经营模式下实现了良好的规模效应，这也是公司能在高度分散的市场中脱颖而出的魅力所在。

绑定优质消费者，毛利率显著提升

百果园令资本市场瞩目的地方不仅在于“量”上，“质”也是百果园制胜的法宝：百果园汇聚了大量忠实的优质消费者，为公司盈利能力的持续提升奠定了坚实的基础。

通过高品质的产品和服务，以及全渠道会员运营，百果园在所有的分销渠道获得了超过7300万名会员。公司通过会员分级体系为消费者提供差异化服务，并通过APP、小程序、微信群及短信等多渠道实现用户精准触达，进行个性化商品推荐，实现有效的会员维护，从而深入挖掘用户价值。

2021年，百果园的日均订单数超过79.5万单，会员的购买额约占门店及线上总销售额的73%，付费会员在月度购买频次与消费额方面分别比非付费会员高出约140%及160%。

百果园的会员忠诚度在行业中首屈一指。根据弗若斯特沙利文的资料，2021年，百果园会员的整体复购率达49%，在水果专营零售经营商中位列第一。

随着百果园平台忠实消费者越聚越多，以及更多优质的产品品牌持续推出，百果园的盈利能力会进一步稳步提升。

如在2021年，百果园向加盟商销售的水果产品价格上浮，带动了加盟门店的水果及其他食品销售毛利率由上年的7.1%提升至9.2%。尽管产品终端售价也有相应调整，但公司的招牌及A级级别的果类销量和收入均在2021年及2022年上半年取得一定增长。

公司整体毛利率也持续提升，2022年上半年达11.5%，较2019年增长1.7个百分点。

总结：

在水果零售这条刚需、高频的万亿赛道上，百果园以创新的商业模式成功打通水果生鲜产销全链路，标准化的运作令公司的规模效应日益显现。

而对高品质水果的坚守和行业领先的服务水准，以及在全渠道运营的助力下，百果园获得了大量忠实的消费群体，这是公司能实现高质量增长的基础，也是公司能拥有极强的韧性和成长力的关键。

随著百果园上市后持续深耕水果零售赛道，扩展品类边界，未来公司业务规模有望持续扩容，长期投资价值值得我们期待。