逆境下成绩单全面开花，百果园的成功之道如何看？

2022年，对各行各业的经营者都是一个巨大的挑战。特别是零售行业，国内消费品及零售业普遍面临着客流量减少、消费信心下降等问题困扰，令不少零售企业业绩下滑甚至产生巨亏。

但优秀的企业凭借雄厚的根基，往往能在逆境中绽放出光芒，国内最大的水果零售商百果园(02411.HK)便是其中的杰出代表。

2022年，百果园在逆境中展现出强大的发展韧性和增长潜力，增长显著的经营业绩和表现抢眼的运营数据，令市场眼前一亮。年报发布后，3月29日及30日股价累计拉升近6%，市值突破100亿港元。

2022年成绩单全面开花，彰显龙头本色

围绕“好吃”战略，以两驾马车(渠道品牌、品类品牌)和三根支柱(信息技术、资本赋能、农业技术)为支撑，百果园在2022年取得了不俗的成绩单，尽显龙头本色。

年报显示，百果园于2022年营收和净利润均创历史新高。其中，实现收入113.12亿元，同比增长9.9%；毛利为13.14亿元，同比增长13.6%；公司所有者应占利润3.23亿元，同比大幅增长40.4%。

公司积极回馈股东，董事会建议就2022年度向全体股东派付末期股息每股普通股人民币0.076元(含税)，同年的股息合共约为人民币1.21亿元，派息率达31%。

众所周知，2022年国内消费受疫情扰动明显，消费活力不佳。国家统计局数据显示，2022年全年社会消费品零售总额439733亿元，同比下降0.2%。而百果园通过构建极高的竞争壁垒，品牌建设进一步增强，带动公司年内实现门店零售销售额同比增长6.7%，至145.81亿元，增幅显著。

百果园取得营收和门店零售销售额双丰收，主要原因有以下三点：

1)垂直一体化体系驱动门店布局加速下沉。经过20余年沉淀，百果园成功汇聚水果全环节优质资源，整合形成了垂直一体化产业链，上游构建了完善的供应商生态网络，中游全流程冷链物流+标准管理，大大增强运营效率，实现了对优质果品的把控和采销流程的强协同。

同时，百果园从战略上构建了具有高度自主权、强大支援系统及规范化管理机制的特许经营业务模式，为加盟商提供强大的品牌、供应链及运营支持，推动了公司在国内市场持续“攻城略地”。

受益于此，百果园在2022年逆势拓店，下沉市场取得积极成效。年内，百果园净增加401家门店，门店总数达到5650家，覆盖全国超过22个省及直辖市的140多座城市。

2)圈粉有方。通过供应链管理、物流仓配体系的建立，百果园在2022年继续实现高效的店仓一体化以及线上线下一体化，并积极优化OMO运营模式，成功提升了消费者体验、优化了门店效率。同时，百果园借助门店网络优势加码布局次日达的大生鲜业务，延伸了服务边界。

这一系列的举措，使百果园的线上线下“圈粉”能力得到进一步增强，而付费会员也与百果园建立相互的价值兑现也得到更好的巩固。

百果园通过在公域建立品牌心智，在私域提高用户粘性和复购率，实现了真正的品效合一和流量闭环。年内，公司会员数达7402.9万名，同比增加近千万名；付费会员数达96.7万名，同比增加24.3万名。线上线下一体化、店仓一体化、及时达与次日达一体化、贴近社区的水果专卖连锁模式，显著提升了品牌忠诚度，年内付费会员占会员总数为1.31%，高于上年的1.11%，未来还有很大的提升空间。

此外，在2022年，百果园的线上订单达到了27.2%。公司管理层目标是未来要有50%及以上的线上订单来自于公司小程序和APP，为此强化具有竞争优势的自身渠道品牌。

3)供应链支持下的2B业务爆发。水果To B直销市场需求旺盛，发展空间庞大。百果园逐步开放公司的水果供应链，拓展企业对企业(2B)水果业务至超市、水果连锁店、餐饮等，以提升公司的规模化优势，降低采购成本。

报告期内，百果园2B业务展现出了强劲的增长潜力，收入同比大增38.5%至7.23亿元，成为百果园总营收增长的一个重要驱动力。

对于百果园年内净利润增幅远超营收，带动净利率录得显著提升的原因，主要有两点，即议价能力和溢价能力的双提升。

议价能力方面，在2022年，百果园新进入的区域逐步发展成熟，驱使公司的规模效应得到进一步提升。随着公司上游供应商所占份额的提升，公司在上游采购端议价能力得以同步提升。

溢价能力方面，随着百果园发展的自有品牌不断走向成熟，公司产品的溢价能力再上一台阶。

百果园通过推出水果分级评价体系，进一步将果品划分为招牌、A级、B级及C级四个等级，推出了多个定位中高端的自有品牌。年内，公司已成功向市场推出31个本集团于中国独家分销的招牌及A级自有产品品牌。推向市场以来，百果园的自有品牌果品深受消费者好评，在巩固消费者粘性的同时，亦有助于提高产品毛利率。

水果行业品牌化的产品，能拥有高毛利和差异化的竞争优势，这种优势在百果园财报里得到了充分的体现。年内，公司自有品牌水果门店销售额同比大幅提升36%，门店零售额占比由2021年的8%提升至11%，由此推动公司毛利率同比提升0.4个百分点至11.6%。

筑高竞争壁垒，搭上高潜力赛道

百果园所处的水果零售赛道，是一条尚待挖掘的万亿级大赛道。

据弗若斯特沙利文数据，中国水果零售市场规模从2016年的8273亿元增至2021年的12290亿元，复合增速8.2%。预计到2026年，市场规模会进一步增长到17752亿元。

相比于发达国家，我国传统的水果价值链普遍存在低效率、多层次配送导致损耗率较高等问题。从种植到销售，上下游各环节的割裂导致资讯不对称及协同效能低，因此大多数企业难以实现对终端消费者的有效价值传递，未能满足消费者“吃得好、吃得健康”的新需求。

若有企业能够建构水果行业全产业链生态体系，以专业化、标准化、品牌化优势打开市场，将有望在市场中赢得广大消费者的青睐，同时也能赋予企业全新的增值维度和空间。

以2021年的零售额计，百果园占据了国内水果零售市场超1%的份额，位列行业第一。在这条万亿规模且市场高度分散的赛道上，百果园正以一体化产业链、多元渠道网络、强势能双品牌三大维度构建核心竞争优势，未来成长充满想象空间。

1）一体化产业链。依靠标准体系以及农业技术、信息技术及资本资源赋能种植基地合作伙伴，并对水果全生长周期进行严格品质管理，百果园建立了高效的垂直一体化产业链。

据悉，公司目前拥有230多人的农业技术团队，从育种包括植保、采摘期管理等去全面介入。同时，公司目前全球直采的比例超过了80%，有利于推进果品标准化。

而随着上游供应链布局不断完善，百果园存货成本占总收入的比例从2019 年的87%逐步下降至2022年的84%，这也是公司2022年盈利能力大幅提升的一个重要因素。

中游方面，百果园“B2C链路+仓配”体系已搭建起来。目前，百果园在全国有29个多分区的仓配中心，以系统化和智能化逐渐替代传统的人工分拣，大大提高了分拣效率。同时，公司亦有覆盖全过程的冷链物流能力，使得在运输过程中，使用适合不同类型水果的适当温度以减少损失。

随着仓储、冷链物流、运营管理能力的持续增强，百果园的损耗率有望进一步降低，利润率也将会同步提升。

2)多元渠道网络。经过多年深耕，百果园打造出了一套成熟的线上线下一体化、店仓一体化、及时达与次日达一体化的业务模式，为水果连锁业态提供了一个发展样本。

除了拥有超过5600家线下门店网络布局外，百果园还通过百果园APP、微信小程序以及天猫、京东、抖音、美团、饿了么等主流电商和外卖平台，从而触达了更多的消费群体，推动销售额的增长。同时，百果园基于门店搭建微信社群，目前有2.25万个微信社群，有1290万微信果粉在群中，公司将充分挖掘其中的消费潜力。

公司在年报中表示，将通过持续向低线城市渗透、进一步扩张现有城市门店及全国化地域扩张，持续拓展分销网络的广度与深度，实现更有效、更深入的消费者触达。

3)双品牌发展策略。“零售渠道的碎片化、多元化和恶性竞争是不可避免的，唯有品牌可以与之对抗。”百果园集团董事长余惠勇如是说。

消费者对品质需求的提升促使水果产品品牌化，而供应链垂直整合、数字化和标准化程度提升也为鲜果商打造水果品牌创造了条件。经过多年打造，百果园已成为业内罕有兼具渠道品牌、品类品牌的企业，“百果园”“果多美”渠道双品牌高低搭配，满足了广大消费者不同形式的需求。

百果园根据设有各种关键指标的专有品质体系，将果品划分为招牌、A级、B级及C级四个等级，对应不同价位，适配不同消费者。如今百果园的31个自有品牌深受消费者欢迎，其中招牌级及A级水果销售总额约占2022年百果园门店的零售销售总额的70%。同时，与2021年相比，2022年自有品牌水果的月平均重复购买率普遍比同品类B级水果高出约50%，展现出了良好的用户忠诚度和增长潜力。

总结：在大环境充满挑战的洗礼下，百果园诠释了龙头风范，过去一年综合竞争实力得到市场验证，经营业绩增长显著，运营数据表现抢眼。

面对万亿级的市场，百果园在渠道扩张、品类拓展和供应链建设方面不断增强，业务规模持续扩大，未来的长期投资价值或更令人期待。