牺牲利润换市场 时代天使“追击”国际隐形矫治巨头隐适美

原創

隐形正畸正成为颜值经济当中一个重要的细分领域，在国内越来越受消费者的关注。

国内隐形矫治龙头企业时代天使(06699.HK)近些年来持续加大技术研发投入，打响了国产替代之战。目前，时代天使在国内市场已成功与国际隐形矫治巨头隐适美平起平坐，市场形成了“双强寡头”格局，其中时代天使在国内隐形矫治市场占有率已超过40%。

灼识咨询认为，目前国内一二线城市占据隐形矫治市场70%-80%的份额，低线城市仍具广大的潜在待开拓市场。在此背景下，时代天使和隐适美都在国内市场撕掉“高端”标签，转攻下沉市场。

此外，走上了国产替代之路后，海外市场庞大的增长潜力也吸引了时代天使出海掘金，2023年以来时代天使大力开拓海外市场，与隐适美等国际知名品牌“拼刺刀”。

近年来，时代天使在国内外的市场跑马圈地，成为其发展的主旋律。然而，这一战略也带来了成本支出大幅增加、利润下降的问题。但这是时代天使成长过程中的“阵痛期”，背后的隐形矫治市场是一条长坡厚雪的赛道，开疆拓土后有望获取更大的蛋糕。

牺牲利润，赴海外与隐适美硬刚

半年报显示，2023年上半年，时代天使实现收入6.16亿元，同比增长7.95%；公司拥有人应占利润3230.8万元，同比下降56.52%；毛利率为59.3%，同比提升1.3个百分点，毛利率上升主要由于国内隐形矫治解决方案毛利率提升带动，背后是公司生产技术改进带来的隐形矫治器的单位成本下降。

值得注意的是，尽管利润出现较大幅度下降，但时代天使的基本面表现良好，达成案例总数实现了强劲增长。今年上半年，时代天使于国内外市场达成的案例总数同比增长23.6%至9.54万例，其中于国际市场达成的案例总数约为9400例，占总案例数量约1/10。

根据统计，2018年以来，时代天使达成案例总数每年均保持正增长，除了2022年严峻的疫情环境导致增长放缓外，其他年份增幅较高，反映出时代天使具有一定的发展韧性以及市场拓展相当成功。

那么，时代天使营收和达成案例总数均实现了增长，为何利润却遭腰斩？

背后原因就如上文所指，时代天使加码开拓市场，尤其是海外市场，导致费用大幅上升所致。

今年上半年，时代天使支出费用端均显著增长，并且增幅远超营收增幅。其中，销售及营销开支同比增长59.7%至2.04亿元，主要由于美国、澳大利亚等地区销售及营销人员相关开支增加；行政开支同比增长44%至1.21亿元；研发开支同比增长14.2%至8612.1万元。

时代天使费用增长的部分，主要是用于开拓海外市场。今年以来，时代天使开始加码海外市场，投入较多资金用于海外完整团队的搭建，目前在海外市场的开拓仍处于初期阶段。去年下半年，公司收购巴西正畸产品制造商Aditek 51%股权并推进业务整合，同时今年上半年在美国、欧洲、澳洲市场进一步搭建、扩充本地业务团队。

从半年时间在海外市场获取近1万例案例的成绩来看，时代天使在海外市场的布局已初露锋芒，年内或能冲击2万例的体量。随着海外业务逐渐放量，预计明后两年海外业务能走出初创期，支出或显著收敛，有助于公司利润的回升。

全球隐形正畸市场也充满“黄金坑”，灼识咨询数据显示，预计全球隐形矫治器治疗病例于2020年-2030年的复合年增长率为15.1%，隐形矫治市场规模复合年增长率为14.2%，到2030年市场规模将达462亿美元。

在国际化布局方面，隐形牙套的“开创者”隐适美走在了时代天使前面，目前隐适美业务覆盖的地区除了美国外，还包括欧洲、中东和非洲和亚太地区及拉丁美洲。

今年上半年，隐适美的母公司艾利科技(ALGN.US)实现净收入19.45亿美元，折合人民币约142亿元，是时代天使当期营收的22倍，而案例总数高达117.98万例，是时代天使当期案例总数的11余倍。另外，上半年艾利科技毛利率高达72.1%，较时代天使高出12.8个百分点，其隐形矫治器在国际市场的平均售价有所提升。

从全球隐形矫治市场的规模及增长前景看，对标隐适美在国际市场的表现，时代天使出海具有很大的想象空间。从产品力上来说，时代天使无论是医学能力、制造能力和服务水平，都已经达到世界前沿水平，这也是时代天使能在国内市场与隐适美掰手腕的底气。依靠这些竞争优势，时代天使已经具备了在国际市场与隐适美展开竞争的基础。

国内下沉市场，一块烫手山芋？

放眼全球隐形矫治市场，中国的隐形矫治赛道更令行业参与者垂涎三尺。

国内错颌畸形患病率高，且患者众多，随着越来越多的隐形矫治解决方案进入中国市场，中国隐形矫治市场迅猛增长。根据灼识咨询数据，2015年-2020年中国隐形矫治市场的规模复合年增长率高达44.4%，预计2020年-2030年复合年增长率仍高达23.1%，均远高于同期美国和欧洲市场，亦高于全球市场。

面对如此庞大且增长前景可观的市场，时代天使和隐适美在中国市场展开了激烈的交锋，如今“战场”已从一二线城市慢慢转向覆盖人口更为广泛的下沉市场。

2021年9月，时代天使开始加码布局下沉市场，将下沉市场的主要目标放在了国内三、四线新兴市场。

因下沉市场消费者价格敏感，时代天使改变了产品组合，近几年加大力度推出价格偏低的产品。公司在2022年年报中表示：得益于公司完善且差异化的产品矩阵，2022年公司三、四线新兴市场的案例数贡献占比稳定提升。

值得注意的是，在下沉市场推动时代天使案例总数增长的同时，时代天使也因此在利润端付出了一定的代价。

来自隐形矫治器的收入占了时代天使大部分比例，由于近几年下沉市场导致产品组合及渠道结构发生变动，公司隐形矫治器的平均售价逐年下降。

数据显示，2019年-2021年期间，时代天使隐形矫治器的平均售价整体出现较大幅度下降，由2018年的8400元降至2021年的7300元。时代天使并未披露2021年、2022年及2023年上半年的平均售价数据，但在2021年及2022年年报中，时代天使均提到隐形矫治器平均售价有所下降。

隐形矫治器平均售价下降也导致时代天使毛利率出现了下滑，公司2022年毛利率为61.9%，而2020年毛利率达70.4%。

在时代天使加码国内下沉市场的同时，隐适美也使出降价招数与时代天使在下沉市场展开竞争。但为了保持稳定的毛利率水平，时代天使此前指引表示今年年内无主动降价策略。为此，华泰证券近日在研报中估测时代天使2023年加权ASP(平均售价)仅低个位数下降。另外，海通国际在研报中也认为，时代天使2023年产品平均出厂价或将出现小幅下滑，但预计全年公司将有望实现20%的案例数增长(即达到22万例)。

除了不主动降价外，时代天使还可通过改进生产技术和持续优化成本以在布局下沉市场中保持利润的稳定

今年上半年，时代天使继续推动先进制造的数智化转型。如在新工艺方面，上半年公司实现了矫治器切割工艺的升级，同时具备了生产各类多元化外接附件的工艺能力，实现批量化的柔性生产能力。这一系列措施，令公司隐形矫治器的单位成本实现了下降。

2023年上半年，时代天使国内隐形矫治解决方案的毛利率为61.7%，同比上升1.5个百分点。

小结：

时代天使2023年上半年业绩下降，更多是因为出于战略调整下的主动因素，从而导致公司业绩短期承压。

站在当下时间节点，无论是国内还是海外隐形矫治市场，对于行业龙头的时代天使来说仍有很大的增长空间，未来通过加码国内下沉市场，以及坚定海外扩张，时代天使有望打造新的发展曲线。