九毛九开放加盟，借加盟商之力切入空白市场

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餐饮品牌发展到一定的规模后，为了实现更佳的规模效应，往往都走上“直营+加盟”双重模式的道路。

伴随着太二酸菜鱼品牌迅速壮大，餐饮品牌九毛九(09922.HK)也开始将加盟视为发展的重要选项，其于2月4日盘后披露将引进加盟及合作模式至太二酸菜鱼(以下简称“太二”)及山的山外面酸汤火锅(以下简称“山外面”)。

公告披露后次日(2月5日)，九毛九股价高开超4%，但受大盘拖累，最终收跌1.1%，再度刷新历史新低。2月6日早盘，九毛九股价来回波动，盘中亦再下探至历史谷底。

改变策略切入空白市场

九毛九称，自2024年2月1日起，公司将逐步开放旗下太二和山外面的加盟与合作业务。

其中，太二将自2024年2月3日起开放中国新疆、西藏及台湾地区，中国内地的机场和高铁站等交通枢纽，澳大利亚及新西兰的加盟模式。同时，山外面将自2024年2月3日起开放中国若干指定购物中心的合作模式及将自2025年2月3日起全面开放加盟模式。

目前，九毛九旗下有九毛九西北菜，太二酸菜鱼、怂重庆火锅厂、赖美丽酸汤烤鱼、山的山外面酸汤火锅等餐饮品牌。其中，太二是九毛九的“拿手好菜”，2023年上半年太二餐厅数量496间，占九毛九总餐厅量的近八成；同期，来自太二的收入为21.84亿元，占总收入比重约为76%。山的山外面酸汤火锅则是九毛九近期推出的新品牌，2月1日刚刚在广州开出全国首店。

太二为何会突然开放加盟？

九毛九在公告给出的解释是：可加快品牌扩张及区域渗透；有效利用合作伙伴的创业精神、当地专业知识及业务网络；与自营模式相比降低集团的营运风险。

太二开放加盟的另一面，则是在市场激烈的竞争中进入到公司的空白市场区域，以此扩大公司的规模效益和市场份额。

“鱼你在一起”是国内酸菜鱼市场的一哥，太二与之相比仍有较大差距，以及存在一定的异同点。

“鱼你在一起”较早就开放了加盟，门店布局规模更为庞大。窄门餐眼数据显示，“鱼你在一起”现有门店数高达2242家，覆盖208座城市；太二门店数则为568家，只有前者的约1/4，覆盖城市数量为117座。

从定位来看，太二偏向中高端，“鱼你在一起”偏向中低端，两者人均消费金额分别为78.5元及34.34元。因此在地理区域布局上，两者也存在显著差别，其中太二在一二线城市的门店占比接近80%，商场店占比高达88.38%；“鱼你在一起”三线及以下城市布局比重则远超太二，商场店和乡镇店占比分别为34.57%及16.99%。

因此，对于三线及以下城市的下沉市场，以及机场和高铁交通枢纽区域来说，太二相较于“鱼你在一起”是处于弱势的，因此要进入这些区域挖增量市场。太二需要整合当地加盟商帮助品牌快速扩张，另一方面可以达到风险共担的目的。

作为酸菜鱼赛道的中高端品牌，为了保证品质和维持好口碑，太二开放加盟的条件也相当苛刻。根据其披露的信息，加盟太二的条件包括：没有犯罪记录、个人征信良好；财务可靠（能够提供300万元合法现金或2000万元可变现资产证明）；熟悉市场；拥有商业经验；要求身体健康、家庭稳定。

酸菜鱼赛道可拓展空间庞大

与火锅等赛道一样，酸菜鱼亦是一条火热的赛道。

酸菜鱼具有一定成瘾性，并且消费金额亲民，因此消费者基础好，潜在消费者庞大。另一方面，酸菜鱼和火锅都市场是流程标准化，不需要太多专业厨师介入，容易保证标准化交付和门店复制扩张。

酸菜鱼的火爆，吸引了众多餐饮创业者和资本的入局。但在疫情期间，一些中小品牌和夫妻店因缺乏竞争力而被市场淘汰出局，市场马太效应显现，鱼你在一起、太二、江鱼儿和小渔号等头部品牌借此加速扩张。

不过从市场集中度看，我国酸菜鱼市场集中度极低。根据辰智餐饮大数据，2022年我国酸菜鱼市场前五大品牌的市场占有率仅有13.9%，其中鱼你在一起、太二和小渔号名列前三，市占率分别为7.5%、2.1%及1.7%。

其中，鱼你在一起、姚姚酸菜鱼、小鱼号等一众酸菜鱼品牌都抢先一步开放了加盟，较太二拥有更为成熟的加盟模式，因此近些年扩张十分迅速。其中，鱼你在一起在2023年前11个月新开门店数就超过700家。

红餐大数据显示，酸菜鱼的发展韧性较强并且还持续展现出新的发展活力，预计2023年我国酸菜鱼市场规模超过千亿。此外，酸菜鱼市场增长也十分亮眼，弗若斯特沙利文数据显示，预计2018年-2024年国内酸菜鱼餐饮市场收入复合年增长率将高达33.7%。

市场集中度较低，区域分布不均衡，为头部酸菜鱼品牌企业带来了较大的扩张机遇。除了一二线城市外，还有巨大的下沉市场和海外市场，预计未来几年随着头部企业加速扩张，市场马太效应将进一步显现。

对于太二未来的市场空间，华泰证券曾预计，太二未来拓店空间可达1100-1300家左右。按目前太二门店数量568家计算，太二未来的门店还可以再翻约一倍。