以下为 Airbnb 2024 年第二季度财报电话会纪要，财报解读请移步《 Airbnb：奥运会都带不起的 「阿斗」？》
一、财报核心信息回顾：
二、财报电话会详细内容
2.1、高管层陈述核心信息：
1）战略重点：
① 使托管成为主流：
② 完善核心服务：
③ 超越核心业务：投资未充分渗透的市场，扩展市场的夜晚预订量显着超过核心市场。推出 Airbnb Icons，扩展到新的非凡体验类别，自五月推出以来浏览量近 4000 万次。
2）业务亮点：
① 移动端增长：
② 供应增长和质量提升：
③ Q3 展望：
2.2、Q&A 分析师问答
Q：请进一步解释北美地区履约时间延长的情况，以及这如何影响奥运会和欧洲杯等活动的强劲表现？
A： 今年年初至今，履约时间趋势显示，Q1 和 Q2 的履约时间与去年持平，没有明显变化。然而，进入 7 月，我们注意到履约时间缩短，尤其是在短期内预订的迅猛增长，如当天至几周内的预订。与此同时，长期预订，比如感恩节和圣诞节，却没有显示出同样的增长力度。这种长期预订的疲软是我们对第叁季度展望的主要考虑因素。过去几年，随着疫情后市场复苏，我们在某些时期观察到履约时间的波动和消费者对长期旅行预订的犹豫。我们目前可能正处于这样一种状况。但值得乐观的是，消费者可能只是还未进行这些长期旅行的预订。我们正紧密监控这一趋势，它对我们的 Q3 预测有着直接影响。
Q：随着 Airbnb 在夏季和冬季发布后推出关键改进，如客人最爱和图标功能，这些新服务将如何塑造未来的 Airbnb？
A：关于核心业务的扩展，我们通过 16 年的努力，建立了一个即将达到 800 亿美元预订价值的业务，主要是短期住宿。我们的产品单一，但发展迅速。在疫情前，我们已经开始准备业务扩张，但疫情到来后，我们缩减资源，回归基础，重建平台并提高效率。如今，员工数量与疫情前相同，但收入翻倍，自由现金流利润率达到 41%，使我们成为最盈利的公司之一。
现在，我们正在为 Airbnb 的下一阶段做准备，我们希望 Airbnb 能成为我们这一代最重要的公司之一，为此，我们需要推出新产品和新服务。今年 10 月，我们将推出一个重要的新主人服务——共同托管市场。这将匹配那些有房子但没时间的人与有时间但没房子的人，释放更多房源。
明年，我们将真正开始拓展 Airbnb 的核心业务，重新推出体验服务。我们从过去的经验中学到了很多，将使体验服务更实惠、更独特、更符合 Airbnb 的特色。我们将使用视频而非照片，确保体验内容可预订，并进行有效推广。
此外，我们还在开发新的客户服务和主人服务，并将从明年开始每年推出新产品。我们的目标是像苹果和亚马逊一样，超越单一产品线，成为多元化的公司。新的 Airbnb 将不仅仅是短期租赁，还包括长期住宿、客户服务、主人服务以及其他新的服务和产品。
Q：关于你提到的短期预订窗口，你观察到在定价或房产类别上有何变化吗？是否有特定群体或收入水平的显着情况？
A：今年至今，我们观察到全球 ADR 略有上升，尤其在北美更为明显。这主要是由于产品组合的转变，即人们倾向于选择更贵或更大的房产。这可以解释为，人们在选择更贵的房源，反映出高收入群体的需求增强。但另一种解释是，Airbnb 提供的大户型房产在每位客人的成本上可能更具性价比，甚至比酒店更经济。因此，ADR 的增长部分反映了人们更注重在 Airbnb 上寻找真正具有价值的选择。
Q：关于业务拓展，有没有特定的市场表现出特别强劲的增长趋势？
A：我们正寻求加速增长，目标是实现健康的两位数增长。我们的策略分为短期、中期和长期。短期是优化核心业务，提升性价比和住宿质量，增加转化率。长期则推出新产品与服务。中期策略聚焦于国际市场，特别是 1 至 3 年的增长。Airbnb 覆盖 220 个国家和地区，但主要渗透市场仅五个：美国、英国、法国、加拿大和澳大利亚。我们的目标是成为全球旅行的首选平台。
我们正关注几个关键的扩展市场，如德国、巴西，这些是全球最大的旅游市场之一。在欧洲，意大利和西班牙的渗透率较低，而它们是主要的旅游目的地。拉丁美洲的秘鲁、智利、哥伦比亚和阿根廷也是巨大的机会市场。亚洲市场，特别是中国、日本、韩国、印度和东南亚，同样重要。我们已经制定了国际市场战略，包括产品本地化和市场营销。例如，在亚洲，我们针对不同语言和用户习惯重新设计了产品，提高了转化率。一些市场如瑞士、比利时、荷兰将较快看到回报，而日本等市场则需要更长期的努力。
我们相信，通过提高这些国家的市场渗透率至加拿大或澳大利亚的水平，可以实现数十亿美元的预订价值增长。这是我们过去几年未足够重视的领域，但现在我们将全力以赴。
Q：从资产负债表上看，代表客户持有的资金同比增加了 13%，这似乎意味着本季度预订量有所增加。同时，你们提到了预订时间缩短，这似乎也应该导致本季度预订量增加。我想了解一下，这与你们指出的收入增长放缓的指导是否一致？
A：资产负债表上的余额确实可以反映一些积压情况，但不应将其直接视为本季度将确认收入的准确指标。原因有二：首先，许多将在本季度确认的预订实际上还未完成。其次，资产负债表上的项目反映的是付款时间，包括预付款项或全额支付的时间，因此不能作为直接的对应指标。这些项目只是提供了一个时间点上对积压订单的快照。
Q：首先，关于预订窗口的变化，从疫情前的常态到现在的疫情后状态，与 2019 年相比，现在的预订窗口有何不同？其次，这种变化背后，有多少是由于消费者希望减少开支、更加精挑细选的需求驱动因素，又有多少是全球旅行逐渐回归常态的表现？
A：从 2019 年第二季度到 2024 年同期，平台的平均预订提前期并没有显着变化。疫情初期，由于人们对远期预订缺乏信心，预订提前期大幅缩短。然而，到了 2022 至 2023 年间，人们对旅行的渴望推动他们提前很久进行预订，以确保获得最佳房源和价格。到了 2024 年第二季度，预订模式已基本恢复正常。
目前，即时预订非常强劲，增长速度远超我们的平均水平指导。人们对夏季旅行的需求很高，但这种强劲需求被提前一个月或更长时间的预订量所抵消，这部分约占总预订量的一半。轻微的疲软影响了我们的积压量，因为这些提前很久的预订集中度很高。此外，偶尔会出现一些因素，如新的 COVID 变种、宏观经济新闻或地区性事件，导致人们的预订行为与以往不同，这是我们目前正在密切关注的。
Q：你提到第叁季度的市场营销费用增速将超过收入。我们如何平衡效果营销与品牌推广？你们从营销经验中学到了什么，让你相信这将促进更快的客房增长？
A：关于我们的市场营销支出，我先回顾一下二月份我们给出的全年指导。我们计划全年实现至少 35% 的 EBITDA 利润率，略低于 2023 年的近 37%。我们之所以预计利润率会有所下降，是为了保留投资增长的灵活性。今年上半年，市场营销占收入的比例与去年持平，但我们计划从第叁季度开始加大投资以促进增长。这也就是我们在信中提到的 EBITDA 指导的依据。
特别是在市场营销方面，我们将在第叁季度增加一些新的市场目标，并启动我们的全球战略。你会看到我们尝试将我们在拉丁美洲，如巴西和墨西哥的成功经验扩展到该地区的其他国家，例如秘鲁、哥伦比亚、智利和阿根廷。我们相信这些新增市场将有助于我们中长期的增长。此外，关于绩效营销，我们基于对营销策略的优化，已经实现了极高的效率。我们对这些优化措施的回报充满信心，并将在第叁季度继续加大投入。
Q：关于通用人工智能的战略，目前有很多讨论集中在利用通用人工智能作为旅行助手。你们有没有考虑过利用你们领先的房源，可能与酒店合作，结合先进的语言模型技术，打造一个与众不同的酒店预订助手？
A：我对 AI 的发展感到无比兴奋，就像我们第一次发现互联网或 iPhone 发布时一样，感觉一切都将改变。尽管如此，过去 22 个月，尤其是自 ChatGPT 推出以来，我们学到的是，应用程序的变化需要比人们想象的更长时间。如果我要思考 AI，我可能会将其分为叁个层次：芯片、模型和应用。芯片和模型上都有很多创新，但看看你的手机主屏幕，有哪些应用因为生成性 AI 而根本不同？尤其是在电子商务或旅游领域，几乎没有。
原因在于，开发新的 AI 应用需要时间，而我们所有的范式都是前 AI 时代的。我们需要开发真正基于模型的原生 AI 应用，目前还没有人做到这一点。我们需要一个像 2008 年 iPhone 的多点触控那样根本不同的新界面。这也是我们正在努力的方向之一。我相信，Airbnb 最终将不仅仅是一个搜索框，而是一个旅行顾问，通过对话学习并适应你的需求，这需要数年时间来开发。
这不会在明年就发生，我的许多科技界朋友也认为这需要更多时间。但就可能性而言，新的界面范式将使我们能够连接新业务。例如，我们是否有权进入酒店业务？今天，我们有权限，因为我们有很多流量。但如果我们有了突破性的界面，我们会有更多权限，因为我们可以不仅仅询问你要去哪里，还可以激发你的旅行灵感，并为你提供端到端的旅行服务。
提醒大家，我们拥有酒店预订业务，我们在疫情前就收购了它，它是世界上最受欢迎的酒店预订应用之一，我们仍在投资酒店业务。因此，随着新界面的发展，我们绝对有机会销售包括酒店在内的新产品和服务。
Q：北美和欧洲市场的增长可能稍慢于公司整体。有没有迹象显示周期性或宏观经济的压力，如缩短旅行时间或降低消费水平，可能会结束？这些因素是否会在结束时带来增长的加速？你对这两个关键区域的市场份额有何看法？
A：在北美和 EMEA 市场，目前的市场表现与全球趋势一致，尤其是预订提前期的缩短。EMEA 市场本季度表现相对稳定，而北美市场则有几个影响因素。首先，长期间夜量的增长慢于短期住宿，这对北美的平均住宿增长率有所拖累。其次，我们一年前的长期住宿费用调整，对平台尤其是北美市场产生了一些不利影响。此外，加利福尼亚州的新规定，包括总价显示和取消政策，对我们的业务造成了一定的逆风，我们正在密切观察消费者行为的调整情况。
尽管如此，我们并没有看到消费者倾向于选择更便宜的住宿，实际上，人们仍在预订我们的高端和昂贵房源。而且，短期租赁的增长速度快于长期租赁，但这并不是因为人们选择更短的旅行时间，而是市场结构的变化。
关于市场份额，我们关注的是在整个酒店和其他旅游住宿市场中的间夜量。在第二季度，我们继续在同比基础上获得市场份额，这在区域层面也是如此，我们在全球范围内的市场份额持续增长，我们对此感到满意。
Q：关于体验项目，你们正努力解决哪些问题？尽管房源供应充足，请指出供应商和客户面临的主要挑战。
A： 我们对体验项目有五个主要的改进方向。首先，我们要提供更实惠的价格，吸引年轻消费者。其次，我们需要增加独特体验，确保它们在 Airbnb 上独一无二。第叁，通过视频等更吸引人的方式提升体验的展示效果。第四，改善应用内的搜索和发现功能，让体验更容易被用户发现。最后，提高体验项目的市场知名度，尽管已经推出 8 年，但许多人仍不知晓。我们将通过整合营销策略，有效推广房屋和体验，无需大幅增加投资。
Q：在北美和 EMEA 提到了市场向非城市地区的转变。能否提供更多这方面的信息？在城市市场，是否观察到需求下降或酒店竞争加剧的现象？
A：它并不是一个根本性的转变。我们观察到，非城市市场的增长略高于城市市场。这表明我们在非城市市场提供的产品与众不同，并且在 COVID 之后 4 年，这一部分业务的市场需求仍然保持着较大的份额。过去 4 年来，人们对于 Airbnb 所能覆盖的市场多样性有了更深入的了解，尤其是那些传统酒店无法触及的市场，我们对此持续看到强劲的需求。
Q：请问这轮投资将持续多久？我们何时可以期待看到显着的回报？
A：我们目前没有提供 2025 年的指导，但会适时给出预测。从上市前的负 EBITDA 到现在接近 37% 的利润率，我们已显着提升了盈利能力。我们的目标是推动增长，这也是今年设定较低利润率目标的原因，因为我们计划在年底加大投资。
我们的中期增长将依靠国际市场，长期增长则依赖于核心产品的扩展，这都需要持续投资来实现。尽管如此，我们过去的扩展并不资本密集，未来也不预期会对盈利水平产生根本性影响。我们将利用现有盈利进行投资，但预计整体盈利能力将保持稳定。
Q：当我们排除复活节的影响后，似乎你们今年的收入增长在逐季减缓，特别是在第叁季度。根据你们目前观察到的情况，你们是否预计年底会有进一步的放缓？或者在你们目前的数字中，是否看到任何可能导致增长稳定的迹象？
A：目前我们不会对第四季度做出预测。关于预订提前期的信息显示，人们并未停止长期预订，只是可能推迟了预订时间。过去几年的预订模式有所变化，许多人选择在更晚的时间进行预订，这是我们对第四季度持谨慎乐观态度的原因之一。同时，考虑到去年下半年的比较基数，特别是 9 月和 10 月较为疲软，而 11 月和 12 月有所回升，这些因素也会影响我们对年底的预期。
Q：如果市场需求持续疲软，而不是恢复，你们将如何灵活调整投资策略？我们应如何看待对这些令人期待的新项目的投资承诺？
A：我们的预测已经综合考虑了短期、中期和长期增长因素。短期内，转化率提升是增长的关键，每增加 1% 的转化率就能带来约 1 亿美元的收入，我们有很多机会通过改善用户体验来提升转化率。在国际市场，尤其是亚洲大市场如日本，我们将根据市场反馈灵活调整策略。
我们的新服务和产品不会带来大量成本，主要是人员开支，涉及的是几百人规模的团队。由于业务具有网络效应，我们将利用现有流量进行交叉销售，获取新供应的成本并不高。因此，这些投资非常灵活，不会大幅增加。最大的变化可能是国际市场的营销策略。
Q：关于在平台上增加城市酒店供应，公司如何在引入可能较为标准化且在其他平台也有销售，但转化率较高的产品之间取得平衡？
A：客户选择 Airbnb 主要是为了独特体验，这使得 Airbnb 成为一个着名的品牌。尽管如此，选择酒店的人数远超 Airbnb。如果我们能吸引部分酒店客人，将显着提升我们的业务规模。我们计划通过提升房屋可靠性和在平台上增加酒店选项来实现这一目标。我们之前收购 Hotel Tonight 表明我们对增加酒店持开放态度，并且我们认为酒店可以补充我们的服务，特别是在需求高峰时。不同的旅行场景可能更适合酒店或 Airbnb，例如，独自出差可能更适合酒店，而团体旅行或非城市地区住宿可能更适合 Airbnb。我们有大量酒店资源，并与监管机构有良好合作，这将帮助我们为未来的大型活动如世界杯和奥运会等做好准备。
Airbnb 自 2007 年起就为大型活动提供住宿，包括设计会议、民主党全国代表大会和就职典礼。我们的业务最初是围绕活动住宿构建的，因为这些活动常常超出了酒店的接待能力。人们愿意在活动期间短期出租房产来赚取额外收入。例如，在巴黎，我们一年前开始专注于增加房源供应，现在已经有近 15 万套房屋，接待了 43 万名客人，这相当于 5 个奥运体育场的容量。这种规模的接待能力，没有 Airbnb 是无法仅靠传统酒店实现的。
我们与巴黎市政府紧密合作，确保了奥运会期间的住宿服务。现在，我们正在将这一策略扩展到全球 1000 个大型活动，如世界杯、奥运会、大型音乐会和重要会议。我们认为这是招募房源的有效策略，因为 Airbnb 为城市提供了临时增加容量的能力，解决了大型活动带来的住宿挑战。我们计划继续并扩展这一策略。
Q：请问房间产品适配度或市场认知度方面有何挑战？你之前提到了供应短缺，还有其他因素可能影响其增长吗？
A：Airbnb 的单间房间产品虽然在年轻用户中颇受欢迎，但在整个业务中占比很小，因此对整体增长的贡献有限。我们的目标是提供多样化的住宿选项，满足从个人到大型团体、从经济到奢华的各种需求。信任系统是我们的核心创新，我们将继续投资于此，以增强用户间的信任，推动共享住宿的接受度。尽管 Airbnb 房间产品起点较低，我们仍看好其长期潜力。
Q：关于下半年增加的投资以推动增长，您能说明我们预期的投资回报期吗？以及我们如何在一定时间内评估这些投资对公司增长率的影响？
A：我们的市场营销回报期取决于投资类型。效果营销的 ROI 短期内很明确，我们按周和月评估。品牌营销的回报期则更长，通常需要 6 个月到一年，并需要持续投资以维持效果。另外，为了推动增长，我们会适度增加团队建设投资，预期这将带来长期的高回报。
Q：关于 ADR，尽管北美地区需求增长且客户趋向高端房屋，但 ADR 的增长在北美这一 ADR 最高的地区有所减弱。在全球旅行需求可能持续减弱的情况下，您如何看待未来 ADR 增长的可持续性？
A：全球 ADR 受地区组合变化的影响。虽然北美地区的 ADR 较高，但随着业务向拉丁美洲和亚太地区扩展，全球 ADR 可能会下降。即便如此，新增的间夜量对业务是有益的，因为它们的经济效益依然强劲。总体而言，我们对 ADR 的全球表现持积极态度，因为我们能在广泛的价格范围内提供强大的经济价值。
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内容来源：长桥海豚投研
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